课程大纲

第一章 捕获客户：锁定目标客户- 中小微企业

1. 分析市场

行业趋势研究，识别潜在市场机会。

竞争对手分析，找出差异化竞争优势。

2. 定位目标客户

定义理想客户画像，明确服务对象。

制定精准营销计划，针对特定群体开展活动。

3. 开发渠道

线上线下结合，拓展获客渠道。

社交媒体平台的有效利用，增加品牌曝光度。

辅助案例：中小微企业目标客户画像分析

练习互动：视频观赏，案例分析，小组讨论，实践演练

落地工具：目标客户分析表

实操演练：现场客户画像分析

第二章 挖掘需求：深度洞察需求-客户沟通技巧

1. 建立信任关系

初次见面的重要性：介绍自我时应包含哪些关键信息；如何根据不同的场合调整自己的开场白。

持续互动：定期跟进客户，分享有价值的信息或资源；维护长期合作关系的策略，如生日祝福、节假日问候等。

诚信为本：始终保持透明度，及时解决客户遇到的问题，避免过度承诺。

2. 理解客户需求

提问技巧：学习开放式和封闭式问题的区别及其应用场景；如何通过问题引导客户表达真实需求。

倾听的艺术：掌握积极倾听技巧，包括肢体语言、眼神接触、适时点头等方式来表明你在认真听。

需求分析：深入了解客户的业务模式、市场定位、面临的挑战等，从而准确把握其金融服务需求。

3. 高效沟通策略

清晰表达观点：使用简单明了的语言阐述复杂的金融产品和服务；避免行业术语过多导致误解。

增强说服力：讲述成功案例，展示类似企业的成功转型故事；利用数据支持你的主张。

非言语信号的理解：识别并解读客户的面部表情、手势等非言语线索，以更好地调整沟通策略。

4. 处理异议

预见常见问题：提前准备应对客户可能提出的反对意见；针对不同类型的异议设计解决方案。

正面回应批评：保持冷静，理性地回应负面反馈；将批评视为改进服务的机会，询问具体改进建议。

转化机会：从客户的意见中寻找新的合作点，比如推荐更适合的产品或服务。

辅助案例：中小微企业客户需求案例分析

练习互动：视频观赏，案例分析，小组讨论，实践演练

落地工具：客户需求挖掘表

实操演练：深度挖掘客户需求

第三章 精准营销：精准触达营销-FABE法则应用

1. FABE模型详解

Feature (特征)：详细描述产品的物理特性或功能。例如，“我们的贷款产品提供最长可达5年的还款期限。”

Advantage (优点)：解释这些特性如何转化为优势。“较长的还款期限意味着较低的月供压力，有助于企业维持现金流稳定。”

Benefit (利益)：强调对客户的具体价值。“这使得您的企业在面对市场波动时更具灵活性，降低了财务风险。”

Evidence (证据)：提供客观证据支持你的说法。“根据我们以往的合作经验，采用此方案的企业平均提高了20%的资金周转效率。”

2.注意事项

个性化定制：每个客户的需求都是独特的，FABE模型的应用也应根据具体情况进行调整。不要采用“一刀切”的方式，而是针对不同客户量身定制解决方案。

简洁明了：虽然FABE模型涉及多个方面，但在实际沟通中应尽量简洁明了，避免冗长复杂的描述让客户失去耐心。

互动式沟通：在介绍产品时，鼓励客户参与对话，了解他们的反馈并据此调整你的策略。通过互动可以更好地把握客户需求，并增强客户的参与感。

持续跟进：即使初次沟通成功，后续的跟进同样重要。及时了解客户使用产品后的体验，解决可能出现的问题，并基于反馈进一步优化你的FABE陈述。

3. 实战演练

角色扮演练习：模拟实际销售场景，让学员体验如何应用FABE模型进行产品介绍。

案例分析：通过具体的成功案例，探讨FABE模型的实际效果及其应用要点。

辅助案例：FABE模型使用案例

练习互动：视频观赏，案例分析，小组讨论，实践演练

落地工具：FABE模型表

实操演练：角色扮演实操FABE模型