课程大纲

第一模块：建立正确的网点沙龙认知

一、金融产品营销模式的衍变史

二、互联网时代客户价值模式变革

三、互联网时代如何激活用户价值

四、会商模式的历史由来—沙龙

五、现阶段沙龙活动效果不佳的原因

       1、同质化严重，营销痕迹重，客户戒备心重

       2、前期准备工作不足，客户到场率低，活动效果差

       3、沙龙活动现场缺少整体统筹，效果大打折扣

       4、缺少邀约客户的后续追踪，未发挥沙龙活动的真正价值

六、如何做好沙龙活动

       1、确定活动主题，牢抓客户邀约

       2、做好过程管控，营造沙龙氛围

       3、深化客户联络，挖掘客户价值

第二模块：网点沙龙基本分类

一、按主办方分类

二、按人数分类

       1、厅堂快闪

       2、小型网沙

       3、中型沙龙

       4、大型产品说明会

三、按目的分类

       1、客户服务

       2、关系维护

       3、产品营销

四、按客户特征分类

       1、女性专场

       2、宝妈专场

       3、老年人专场

       4、儿童专场

       5、共同爱好者专场

       6、白领专场

       7、企业主专场

五、按主题分类

       1、家庭投资理财规划专场

       2、子女教育专场

       3、养老规划专场

       4、医疗健康知识专场

       5、关爱女性专场

       6、国学知识讲座

       7、插花、美容讲座

       8、养生知识讲座

       9、婚姻财富保卫战

       10、家庭户外拓展活动

第三模块：深入了解不同类型的客户，设计相应的主题沙龙

       1、客户性格特质分类

           （1）控制型客户的性格特质解析

           （2）表现型客户的性格特质解析

           （3）分析型客户的性格特质解析

           （4）温和型客户的性格特质解析

           （5）变色龙型客户的性格特质解析

       2、如何针对不同性格特质的客户设计相应的主题沙龙活动

案例研讨：不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨

案例总结：不同性格特质客户的主题活动设计及沙龙过程中注意事项

第四模块：网点沙龙操作流程

一、网点沙龙操作之会前

       1、策划

           确定主题和内容

           定目标，形成方案

           相关人员前期工作预启动

       2、网点沟通

            意愿启动

            确定人员角色的分工

            客户需求分析

           客户邀约数量及营销目标分解

           场地落实、组织操作与物料准备

       3、网点培训

           产品培训及卖点分析

           前期邀约、会中促成、会后追踪培训与演练

           沙龙行事历安排

           活动彩排

       4、客户邀约

            客户筛选

           电话邀约技巧及演练

       5、会场布置

二、沙龙操作之会中

       1、客户候场时的注意事项

           工作人员提前到位

            迎宾、安排客户在指定位置就坐

            沙龙开始前的注意要点

       2、活动现场注意事项

           沙龙流程

            现场沟通与促成技巧

           恭送客户

三、沙龙操作之会后

       1、客户追踪

            落实到人

           追踪的黄金24小时与72小时

            采取特殊的追踪方式

       2、活动总结

            活动资料整理

           效果评估

第五模块：网点特色营销活动策划

一、厅堂快闪操作流程与演练

网点特色沙龙设计与演练