陈果（George Chen）——资深咨询顾问，在中国管理咨询行业有20多年的从业经验，在消费品、制造、零售、金融服务等行业里，为国内外100多家企业提供了业务战略、运营转型、组织变革、数字化转型和信息化实施的咨询服务。陈先生在业内以观点鲜明、犀利著称，其个人公众号“陈果George”有80000人的订阅人数，发表过300多篇原创文章，在业内非常有影响力。
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在中国，做企业级软件产品（包括SaaS）有诸多挑战，这里的企业级软件所指，既包括了ERP、CRM等应用软件，也包括开发平台、中间件、数据管理、数据库、IT运维等专业软件。
最近有篇很火的文章《中国的软件公司为什么做不出产品？》，里面有句非常精辟的总结：“产业级的凑合、系统化的将就”，为什么会出现这个现象呢，我从俯视市场的角度来简述下我的理解：
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需求方
需求方既包括企业内跟数字化相关的决策者，负责系统集成、开发和运维的企业IT部门，软件最终用户等，也包括提供定制化系统开发和系统集成服务的IT服务商：
1、 企业管理职业化：
中国企业软件在应用层缺乏标准化，最大的问题是缺乏业务和运管管理的标准化，而缺乏标准化的根因是中国特有的公司治理机制，导致自由流动的职业经理人阶层缺乏。这个冲突不仅是在中国，甚至日本、韩国也有类似问题，所以日本、韩国的企业应用软件行业也不发达。
2、 讲不清楚需求：
中国企业内部普遍没有形成企业架构管理能力，“企业架构”这个词儿本身是个业务和技术管理的交叉名字，并不是技术课题，作用就是清晰化企业IT建设的需求和建设策略。没有好的架构管理，企业描述需求就大而化之，啥“数据中台”、“业务中台”、“智能制造”、“工业互联网”这种模棱两可的概念在业界大行其道，相应地对企业级信息技术应用的分级、分类就很乱，讲不清楚的东西，都管叫“中台”，软件产品就无法体现专业化。
现在不少企业也有意识找咨询公司来做IT规划，但是他们不清楚咨询公司在IT规划中应该做什么、擅长做什么，要求咨询公司“画四五级流程图，写系统需求说明书，越详细越好，最好交给程序员就能开发”，这并没有起到良好的规划作用。
3、 不认可服务：
某些中国企业家不认可或者不信任服务的价值可能是根深蒂固的，二十年前我曾经投标过一家当时规模不大、今天已经是千亿级的制造企业，对方决策者、也是公司创始人之一问我：“你是中国人还是外国人”，“我是中国人啊”，“你既然是中国人，为啥还要收1万块钱一天外国人的价格？”这家企业直到今天，还是坚持信息系统都一定要自己“自主可控”，买商业软件一定要拿到源代码，指望着今后遇到系统问题解决自己改，要不就干脆自研。
IT是企业重要的能力，但是并不是差异性能力，很多企业家并不接受非核心能力要依靠标准化软件产品和外部服务的想法，既不信任集成商、也不信任软件商；这也难怪，在上海城里有钱买价值几千万公寓的业主，舍不得让装修公司赚点设计费，自己跑建材市场去挑选瓷砖、马桶，对装修方案指手画脚，装修公司的地位就只是施工队，这在上海是非常常见的。对专业服务的轻视，有碍于产品公司对产品力的打造，产品公司热衷于乱炒概念，把用户低水平的需求糊弄过去就好。
4、 企业搞自研：
产品公司最大的竞争对手是企业搞自研，大企业自研和中小企业自研的情况又有些不一样。随着开源运动普及，企业自研软件的门槛比十多年前有很大降低，企业自研商业通用软件（这些“通用软件”既包括ERP、CRM、HCM等管理软件，也包括数据管理、中间件、PaaS平台、移动框架等技术软件）的动机很多，或者几种因素的综合：有些是企业老板轻视了IT产业的难度，想通过自研来进入IT产业，有些是CIO/CTO想通过自研来巩固自己在企业内的地位。
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供应方
供应方主要是指企业软件产品的厂商。如果说十多年前软件产品公司是创业维艰的话，今天，国家产业政策倾斜、风险投资活跃，都给软件产品公司创造了很好的创业条件，然而无论是成熟公司还是创业公司，还是存在诸多问题：
1、 产品还是服务：
软件产品（或者说“数字化产品”，digital product）是指满足用户需求的数字化服务，所以从本质上说，软件产品就是服务，数字化服务也是一种产品。我们这里谈的“产品”和“服务”是狭义的含义，即对厂商来说，是否标准化、无需对客户（无论是最终用户还是集成商）提供大量定制。产品和服务不仅是软件的交付形式不同，更重要的是收入模式和盈利模式都不同。
2、 价值主张：
软件作为一种虚拟性产品交付，其价值主张究竟是什么？是软件本身的技术先进性、性能，还是什么其他的东西？企业管理软件的价值主张是“五百强企业背后的最佳实践”，就算是基础技术软件或者是工业软件，也围绕品牌聚集了忠诚的技术人员拥护者。中国虽然已经成为全球GDP第二，无论是企业实践还是技术文化，都还不具有世界级势能，技术圈的“国潮”有待掀起。这个道理就像为什么奢侈品只会出现在意大利、法国，不会出现在美国、澳大利亚。
此外，在你讲不清楚软件的价值时，我建议你还不如把它做成一个硬件，例如二十一世纪初的网络路由器、防火墙行业，就是典型的把软件行业给活活干成硬件行业的例子。
3、 渠道商业模式：
中国某些企业软件产品特有的分销模式，使得客户都控制在分公司（分销商）手上，产品商不直接接触最终用户，分销商又是纯利益导向而非交付价值导向，造成客户的价值实现差，原厂产品服务又下不去，最终导致这些厂商虽然广告做得满世界都是，知名度高、满意度低，产品力没法提升，转型SaaS困难。
4、 产品专注度：
这算是前文提到的“产品还是服务”问题的延伸，往往是从项目型业务创业的产品公司在经营中产生的通病。软件产品厂商为了要取悦用户，尽可能地争取到客户钱包份额，客户的啥需求都想做，客户IT支出跟自己能力能沾点关系的，每分钱都想挣，最终造成产品的专业深度浅，技术原创度低。
例如：企业级数据管理，国外在数据管理跑道里有若干细分领域，每个领域中都有3-5家领先厂商，而中国是“数据中台”厂商一大堆，每家都是啥都能做，又讲不清楚他们究竟啥强，又例如数字户营销，很多厂商CDP、SCRM、MA等等全混在一起，不知道他们究竟会啥，再例如智能运维（现在流行叫AIOPS），国外厂商在APM/ITOM、ITSM等跑道有很高的区分性，中国这个领域的厂商也都是啥都会，啥都不突出。
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市场环境
虽然中国政府在提升软件国产化、提升全社会数字化水平、提升软件产业等方面政策叠出，全社会数字化转型、数据生产要素化等等理念灼热，不过市场环境中仍然有诸多对企业软件产品公司不利的地方，软件产品公司发展需要得到更多的政策支持和生存环境改善：
1、 知识产权保护：
中国在知识产权保护立法上已经做了很多努力，但是在具体的执法，以及企业自身的知识产权保护意识上，都还远远不够。法律对企业成长来说，也是磨砺产品力的一块磨刀石。
2、 资本整合能力：
过去十年，在企业级软件产品内投资活跃，今天能够观察到的产品公司小、散、乱，很大程度上也是因为投资机构小散乱，对企业级软件产品来说，投资的目的不仅是早期发现项目，还应该发挥行业整合的作用。中国企业软件行业经常见到创业公司巨额投资案，创业公司估值越来越高，却很少看到大规模的并购、整合案。
3、 独立咨询机构和媒体：
美国的企业软件行业发达，以Gartner，Forrester，AMR等为代表的第三方行业研究和评测机构功不可没，这些独立IT智囊对于企业IT购买决策，以及咨询公司、系统集成商、投资机构等相关方起到了重要的作用，ERP、CRM等名词都是这些机构提出来的，这些名词定义的跑道形成了事实性的行业标准，从而帮助软件公司提高产品标准化水平，是软件公司做大做强最重要的指针。行业媒体也发挥了行业规范作用。
中国到目前还没有出现权威机构，某些跟信息技术相关的官方机构目前试图成为中国的Gartner，但是其专业性和权威性还有待积累，希望摆脱其基因中的官僚气，也不要急于把盈利放在太高的位置。中国的IT行业媒体和出版机构，过于市场化，急于跟厂商形成了利益共同体。
4、 IT采购腐败：
IT领域内的贿赂现象极大损害了市场化的产品竞争，这个江湖的水很深。为了避免行贿受贿，政府和大型国企的IT采购，业主方及其决策部门不想承担选择责任，委托招标机构进行招标，造成控标、串标等现象普遍，IT公司的销售们对操纵投标不以为耻、反以为荣，低价中标是买卖双输的局面，这其实也是另一种形式的IT采购腐败，毒化了产品公司的生存环境。
5、 人才流失：
软件产品对人才要求很高，最近这些年，互联网公司、大型政府建设项目等造成了人才虹吸现象，使得软件产品公司人才奇缺。
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END
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