课程目标

这个课程内容是一个有高度、有广度、有温度，涵盖分行、支行、网点，涉及前台、后台，以及产品、客户、服务的综合营销服务方案。

引导总行、支行管理人员顺应趋势、抓住趋势，整合资源、借势借力，充分利用金融科技和大数据，开展政府类、园区类、场景类、商圈类客户的营销，最终达到锻炼营销队伍，促进经营转型，提高核心竞争力的目的。

课程亮点

确保课程听得懂、拿得走、用得上、有实效、能落地

课程收益

1.清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法

2.梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核

3.明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

课程对象

董事长、总行行长等高管，以及前台部门老总，支行行长等

课程大纲

第一章  明确综合营销思路，确定营销重点

第一节  梳理过往营销问题，明确营销思路

1.体现出两个方面的不一样

2.用心思考三个方面的问题

3.确定四个层次的营销重点

4.盯住四大类重点目标客户

5.抓住五个方面的历史机遇

【主要解决】传统外拓营销固有观念问题

第二节  更新综合营销观念，确定营销重点

1.观念理念和方法调整

2.确定综合营销的重点

3.明确综合营销的方法

【主要解决】观念意识陈旧和重点不明确问题

第三节  组建综合营销团队，开展协同营销

1.组建柔性综合营销团队

2.明确综合营销团队职责

3.多渠道获取客户信息

4.多渠道获取客户信息案例

【主要解决】层级协同、上下联动，综合营销的问题

第四节  签署合作框架协议，锁定合作关系

1.银政合作框架协议

2.银企合作框架协议

3.银校合作框架协议

4.银医合作框架协议

5.整村授信业务合作框架协议（针对农商银行）

【主要解决】建立长期合作关系，对接业务发展的问题

第二章  开展综合营销行动，抓实四类客户

第五节  抓政府类客户营销，发挥带动作用

1.政府类客户的类型

2.政府类客户的营销

3.政府类客户营销案例

4.整村授信及村委会营销

【主要解决】政府类客户营销不到位，有畏难情绪的问题

第六节  抓园区类客户营销，提升获客能力

1.园区类客户的类型

2.园区类客户大数据获取

3.园区类客户的营销案例

4.明确扫园区营销的方法

【主要解决】如何批量营销园区类客户的问题

第七节  批量营销场景客户，做实公私联动

1.构建场景和营销四个体系

2.创新八大“金融+”合作平台

3.抓取场景类客户信息

4.开展零售业务批发做

【主要解决】商户、客户、银行三方合作共赢的问题

第八节  加强商圈客户营销，建立异业联盟

1.建立“总对总”营销机制

2.必须加快外部数据引入

3.建立商圈异业合作联盟

4.构建商圈营销合作案例

【主要解决】商圈异业联盟合作，促进银商共同发展

第三章  构建金融生态场景，整合金融资源

第九节  全面梳理存量客户，做到画像精准

1.全面梳理存量客户

2.落实客户管户责任

3.政府类客户营销案例

4.确认达到预期目标

【主要解决】存量客户资源价值发挥不到位的问题

第十节 推动生态场景建设，调整工作重心

1.工作重心调整

2.工作态度调整

3.管理思路调整

4.营销行为调整

【主要解决】综合营销过程中的思路和方法问题

第十一节 开展金融同业调研，做到知己知彼

1.金融生态圈主体分析

2.对金融形势的调研

3.对自己银行的调研

4.对金融同业的调研

【主要解决】系统了解金融同业态势，借鉴先进做法

第十二节 强化资源板块分析，摸清客户资源

1.居民社区金融生态圈构建与营销

2.商业街区金融生态圈构建与营销

3.商业综合体金融生态圈构建与营销

4.大中型企业金融生态圈构建与营销

5.工业园区金融生态圈构建与营销

6.涉农业务金融生态圈构建与营销

7.旅游产业金融生态圈构建与营销

8.银政合作金融生态圈构建与营销

9.银医合作金融生态圈构建与营销

10.银校合作金融生态圈构建与营销

【主要解决】不同板块金融需求差异、实施分类营销

第四章  梳理网点客户结构，明确拓展定位

第十三节 金融生态图谱绘制，落实营销责任

1.金融生态图谱的绘制方法

2.金融生态图谱数据的加载

3.金融生态图谱的资源数据

4.金融生态图谱同业的标注

【主要解决】培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径

第十四节 确定网点发展定位，制定发展目标

1.确定网点经营定位

2.确定网点发展定位

3.制定客户拓展目标

【主要解决】网点资源定位不精准，眉毛胡子一把抓问题

第十五节 借鉴同业成功经验，快速复制实施

1.银政银企项目合作落地案例

2.关于构建金融生态圈的启示

3.关于构建金融生态圈的思考

【主要解决】紧跟经营转型步伐，少走弯路的问题

第十六节 十大资源板块梳理，形成调研报告

1.网点自身情况分析

2.自身优势劣势剖析

3.周边同业机构分析

4.周边金融资源调研

5.网点战略目标定位

【主要解决】《构建金融生态圈客户资源调研分析报告》成果输出问题