任你选择
课程背景
本课程结合汽车零部件行业特质，在向学员介绍新商业时代大客户营销的特点及发展趋势的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从客户信息获取、需求挖掘、成交锁定、销售沟通技巧全流程等入手，最终实现让客户为你所动，为你所用。我们相信：让传统行业营销、销售员工掌握引导客户决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。
课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。
课程收益
1. 商业认知升级
● 产品思维与销售人员身份定位
2. 沟通技巧提升
● 客户关系的建立-信任搭建
● 价值挖掘-顾问式销售思维与技巧
● 提升表达逻辑性-产品亮点陈述技巧FABE
● 促单锁定-应对客拒绝与反对意见
● 应对拒绝的双循环十步法
3. 学以致用 现场演练
课程时长
1天（6小时/天）
课程对象
汽车零部件行业营销/市场团队成员等
课程特点
● 案例教学，直观直接直白
● 贴近实战，学会就能用
● 幽默风趣，学习本该快乐
课程大纲
Part1 商业认知与销售基础
客户从哪里来？-新客户开发与高效商务沟通四大原则
一、如何快速了解客户：数据驱动
1. 数据的重要性
2. 如何获取信息
2.1学会搜索
2.2借助中间人
2.3信息分析+提前演习
2.4现场观察-如何快速识人
二、如何建立信任：让人记住你
1. 从偶遇到久别重逢
2. 时间把握
三、如何提升个人价值感：让他/她多说话
1. 人什么时候会话多
2. 禀赋效应
四、销售人员身份定位：从销售到顾问
1. 医院和药店的区别
2. 如何提升自己的价值感
Part2 高效销售沟通思维与技巧
导言：商务沟通中的三大影响因素
第一讲 沟通基础技能
一、如何快速建立信任
1. 外表魅力
1.1为什么需要重视形象管理
1.2如何利用形象管理提升说服力
2. 熟悉感
2.1信息交换
2.2信息重复
2.3相似性
3. 恭维
演练：爱我你就夸夸我
3.1恭维不等于吹嘘
3.2细节+恭维
3.3恭维三大思路
4. 礼物
4.1礼物为什么有效
4.2如何送礼
5. 眼神+微笑
5.1眼神+微笑的威力
5.2好的眼神的表现
5.3不好的眼神的表现
二、沟通谈判常见误区
1. 场景导入：第一部分
1.1他做错了什么？
1.2沟通中的常见误区
2. 销售沟通信任公式
2.1组成成功沟通的三大要素
2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？
三、“问”-如何利用提问挖掘客户需求？
1. 问为什么重要
1.1问的作用
2. 获取客户需求
2.1什么是真实的需求
2.2听力三角形
3. 怎么问
3.1基础二法
3.2 思路：顾问式销售思维SPIN
3.2.1认知
a. 情景性(Situation)问题
b. 探究性(Problem)问题
c. 暗示性(Implication)问题
d. 解决性(Need-Payoff)问题
3.2.2应用-两大方法
a. 还原法
b. 映射法
3.2.3场景导入：第二部分
l 他做对了什么？
3.3方法：开放与封闭提问
3.4 如何利用提问提高价值感
3.5提问的其他作用
3.6 提问的细节管理
四、“听”-如何倾听控制销售节奏
1. 为什么听比说重要
1.1听的哲学
1.2专注倾听的好处
1.3“Listening”还是“Hearing”?
2. 如何实现好的倾听
2.1积极倾听的四大表现(附检查表）
2.2倾听的四大步骤
五、“你的意思是...”-“反馈”的学问
1. 反馈的重要性
2. 反馈的三种形式
2.1逐字反馈
2.2同义转述
2.3偷换概念
六、“说”-如何陈述产品亮点
1. 标准动作：商务沟通陈述基本五步法
2. 提高说服力：一“心”三“用”
2.1一“心”：场景式销售思维FABE
2.2 三“用”
3. 提高陈述效率：表达观点的四大方法
3.1FCA`s模型
3.2愉悦句式
3.3电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会
3.4 3F陈述法
4. 正面/负面激励
第二讲 如何应对拒绝
一、 心态调整
1. 客户比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待客户说不
3. 客户的“不”意味着什么
二、 应对拒绝双循环技法
1. 外循环五步法
1.1重建关系
1.1.1Say "Yes，but"
1.2找出问题
1.3回答问题
2. 内循环六大心法
2.1坐下来
2.2三明治沟通法
2.3展示证据
2.4决不让步
2.5如何让步
2.6收尾问题
3. 秘密武器-LPFSA
4. 如何无法挽回
5. 如果成功了
6. 如何应对顾客投诉
6.1六“要”
6.2六“不要”
Part3现场演练-角色扮演
一、场景1 如何应对拒绝
二、场景2 如何应对强势客户
三、场景3 如何应对价格谈判
点评
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课程答疑与课程回顾
