一、课程收益

1、能够掌握商业地产开发的基础知识，了解商业地产操盘流程。

2、熟知商业地产定位、招商、包装推广、销售策略和实施要点。

3、帮助学员熟练应用商业地产拓客、CALL客技巧和服务礼仪。

4、学习、借鉴标杆商业地产项目运营模式，萃取运营管理经验。

5、洞悉商业地产市场发展态势，准确分析与研判竞争对手的运营思维。

二、授课对象

商业地产开发和运营管理人员

三、授课方式

1、理论讲述

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂测试

5、情境演练

四、课程大纲

一、商业地产基础知识

1、商业地产分类与销售难点

  1）商业地产类型

 2）各类型商业地产销售难点及应对策略  

2、商圈的分类与区别

  1）商圈的类型与区别

  2）不同类型商圈商业氛围营造

2、商业地产的操盘流程

  1）开发构想

  2）土地获取

  3）规划设计

  4）项目营销

  5）工程建设

  6）商业运营

  7）物业管理

案例分享：标杆企业商业项目操盘经验分享

二、商业地产定位、招商、包装推广和销售

1、未来商业的大趋势

  1）情景式商业成为主流

  2）社交化消费成为主力店

  3）科技进步催生智能型购物中心

  4）物联网时代把产品的功能特点无限放大

2、多样式商业空间体验的四种商业场所营造方式

  1）生活化的场所营造

  2）艺术化的场所营造

  3）街区化的场所营造

  4）塑造IP的场所营造

3、商业项目定位策略案例分享

  1）第一轮方案设计定位：业态分布细致规划，实现空间价值最大化

  2）第二轮方案设计定位：突出商业功能，强化建筑室内外公共空间的联系

  3）第三轮方案设计定位：商业的目标是提供更高品质的生活

4、商业项目招商策略案例分享

  1）区位关系和挑战

  2）项目定位及招商

5、标杆商业企业项目包装推广策略案例分享

  1）项目签约阶段的包装推广主题、内容及实施要点

  2）项目开工阶段工地现场和销售中心的包装推广主题、内容及实施要点

  3）项目销售启动阶段包装推广的工作重点及实施要点

  4）项目销售暖场期包装推广的工作重点及实施要点

  5）项目销售后包装推广的工作重点及实施要点

  6）项目正式开盘阶段包装推广的工作重点及实施要点

  7）项目招商阶段的工作重点及实施要点

  8）项目活动促销时的的工作重点及实施要点

6、商业地产销售基本知识和技巧

  1）客户分析技巧

  2）辨析客户的心理特性及潜在需求

  3）诚意客户逼定技巧

  4）成交的客户服务

  5）做商业地产专家级的投资顾问

案例分享：商业项目市场营销推广全程解析

三、商业地产拓客技巧、CALL客技巧和待客礼仪规范

1、标杆商业地产商务客户资源开发与储备

  1）客户分类和基础信息收集

  2）与客户建立联系

  3）重点信息筛选

  4）商务客户深入接洽

  5）持续沟通

  6）建立合作

  7）定期撰写行业分析报告

2、商业地产拓客技巧

  1）拓客的核心思路

  2）拓客的6个关键要素

  3）拓客的常规方式与创新

  4）提高成交转化率5个手段

3、商业地产CALL客技巧

  1）客户资源获取及客群选择

  2）客户需求信息获取、收集和分类

  3）CALL人员管理标准操作及说辞

  4）客户的维护、转化和管控

4、商业地产置业顾问待客礼仪规范

  1）售前人员组建与培训

  2）售中案场服务礼仪

  3）售后服务体系

案例分享：标杆商业地产拓客技巧分享

情境演练：联系实际制定本项目拓客方案

四、商业地产运营管理、物业管理、症结及解决方案

1、商业地产八大趋势

  1）消费群体：低龄化群体异军突起

  2）业态创新：宠物经济、儿童经济势头强劲

  3）空间革命：文化空间强势加持

  4）智能体验：新零售下，门店需要变得更智慧

  5）商业模式：百货店大举购物中心化

  6）运营模式：存量资产改造潮来临

  7）项目战略：能引领市场的都有标杆商业

  8）行业格局：商业地产市场收、并购迭起

2、商业地产运营的核心逻辑

  1）思维先行——建立“慢周转”的经营思维

  2）组织先行——独特的权责划分，充分的运营前置

  3）标准先行——运营产品标准化+项目落地个性化

  4）团队先行——专业团队的长期培养

3、商业地产物业管理

  1）客户服务：赋能业主、业户和消费者

  2）物业管理：营建健康、舒适、安全和满意的商业体验空间

  3）公共关系和纠纷管理

4、商业建筑设计建造过程中必须严格把控的8个问题

  1）商场入口方位的设定

  2）柱网结构设计投入与产出的平衡点

  3）商业建筑的层高及楼层数

  4）中庭的面积和数量

  5）中廊、走道的宽度大小

  6）商场的平面动线及垂直动线体系

  7）是否要建设下沉式广场

  8）建筑物业相关管道、设施的预留

5、四个问题解析商业地产最稀缺的是什么

  1）如何提高投资回报点

  2）策划滞后的商业项目如何涅磐重生

  3）空间坪效如何提升

  4）商业地产如何传承

案例分享：商业地产趋势化运营案例分享