理财经理

第一讲：视野篇 - 当下的宏观环境

一、  基本盘面和资产配置

1.       中国狂飚：改革开放40年种种危与机

2.       金融产业：银行、证券与保险业分析

3.       通货膨胀增速与财富管理效能

4.       房地产行业发展前景与配置策略

5.       国家政策支持商业保险的发展

6、为什么要把保险作为资产配置重要环节切入？

1)     资产配置与客户利益

2)     资产新规将影响理财产品的收益和规模

3)     多元化在资产配置中的作用

4)     资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比

5)     理解并实现客户的资产配置目标

7、疫情后，重新审视资产配置的多元化 - 攻守兼备策略

1）现金及存款

2）投资性不动产净

3）银行理财产品

4）股票和基金

5）贵金属

6）保险-寿险

7）境外投资

8. 中高净值人群主要投资理财渠道

二、中国私人财富市场有多大？

1. 中国高净值人群的快速发展

2. 中国高净值人群的区域分布

图表：中国高净值人群资产规模与构成分析

3、高净值人群的投资心态分析

 财富传承——高净值人群的首要目标

4、高净值人群的资产配置结构分析

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

三、理财顾问三大“角色”的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

第二讲：高净值存量客户挖掘与价值提升

一、高净值客户如何界定

1. 以社会属性为划分标准

2. 以客户资产为划分标准

3. 以客户致富路径来划分

二、现有存量客户的情况

1. 近几年存量客户增长

2. 存量客户存在的问题

3. 存量潜力客户的分布

三、客户价值挖掘与提升

1. 重点产品专业度维护

2. 资产配置是提升王道

3. 利用资源创服务价值

案例演练：老客户王总，目前在我行资产5万，如何吸引他行3000万资产

第三讲：增量客户拓展与开发策略

一、整合高净值客户渠道

1. 内部获客渠道

2. 互联网获客

3. 外部合作金融机构获客

4. 外部合作非金融机构获客

二、拓展与开发营销技巧

1. 服务营销流程

2. 外拓营销技巧

3. 客户分群开发

第四讲 各大类资产产品销售逻辑

1、贵金属的配置和销售

1） 八大优势

●  抵抗通胀

●  透明公开

●  穿越牛熊

●  黄金恒久

●  随时交易

●  产权转移

●  税收优惠：

●  无国界投资

 贵金属本质：原子序数是79

 三大黄金持有者：美国、德国、国币货币组织

2）黄金五大销售切入点

●  大盘解析

●  设定目标

●  代代相传

●  防通货膨胀

●  资产配置

3）黄金客户精准定位

●  投资经验者：股票、基金、理财产品，能较大承受波动能力的人

●  收入水平：月收入稳定，家庭收入1万以上，中高端消费者

●  年龄分配 – 跨越一生

30-50：儿女出生，儿女婚嫁

50-65：儿女婚嫁，第三代出生

65岁：消费与资产基础，为资产传承做好准备的

4) 异议处理与引导

●  为啥要买？

●  好像风险很大

●  太贵了

●  我不懂，不敢投资

●  不一定能升值

2、基金的配置和销售

1）资产配置中基金的核心功能

A、基金的特点

●  产品线丰富

●  购买门槛低

●  随时可购买赎回

●  披露相对规范

B、各类基金的特点与投资标的

●  货币基金

●  债券基金

●  股票基金

●  平衡基金

C、真正赚钱的类别

●  20年的历史数据比较，了解基金投资价值

●  应对投资的三大需求：收益、安全、流动性

●  选择基金小技巧

      看宏观大环境

      看行业

      看时机

      看品牌

D、基金销售的三个认识误区

●  市场不好不能卖基金

●  客户套牢了不敢卖基金

●  客户都不愿意买基金

2）零基金客户重点销售技巧提升

A、基金是未来的趋势

从四大主流看趋势 – 唯一胜出的金融工具是基金

      投资房地产转向配置房地产基金

      从固定收益产品转向净值型产品

      从个人炒股转向配置资本市场

      从国内资产转向全球资产配置

B大盘解析百搭套路

      看历史指数，了解投资前景

      策略：单点突破、散兵突击、以时间换取空间

      设定目标：目标收益、定期检视

3）亏损客户基金销售技巧

●  正本清源：找出赔钱的真正原因，与客户做好分析和后续调整方案

●  对标指数：使用图表，与客户深入沟通

●  客户心理解读：客户分类沟通- 预期管理、即时告知、下一步计划

4）客户分群与基金营销策略

●  买过基金的客户

●  赚了钱的客户

●  没赚钱的客户

●  三方存管客户

●  长期理财客户

●  有养老或子女教育需求的客户(定投)

5）基金售后服务的极端重要性

A、售后的重要性

●  基金不是一锤子买卖

●  痛苦需要逐渐缓释

●  不断影响客户的投资耐心

B、售后服务的内容

●  定期发送资产报告

●  定期进行基金诊断

●  接触的频率永远比内容重要

3、保险的配置和销售

1）认识人身潜在的风险、了解保险价值、掌握保险选择方法

2）结构化法商思维展现法律属性- 六部法律支撑

●  婚姻法场景：婚姻财富规划案例

●  继承法场景：不懂继承法，酿成家庭悲剧案例

●  公司法场景：“家-企”隔离与多种应用

●  信托法场景：信托服务价值链和配置意义

●  合同法场景：认清保险避债，专业才有未来

●  税法场景：企业家核心利益与财富风控

工具：法商五权话术演练

3）财富管理要素展现财务属性--六大功能场景再造

●  智慧养老

●  婚姻规划

●  子女规划

●  资产保全

●  传承规划

●  税收筹划

演练：

1）针对中产家庭的家庭保障计划

2）针对子女教育需求家庭的财富管理计划

3）针对养老需求家庭的财富管理计划

4 银行理财债券配置和销售

●  金融产品分析：银行理财产品与资管新规

案例分析：固定收益类产品投资策略

四、资产配置提升AUM资产量

1.       用三张图表位为客户做资产配置

2.       根据个人风险类别，确定大类资产比例

3.       生命周期的资产配置需求

4.       科学的决策体系

五、客户维护和发展的“吉祥三宝”

1、客户维系之“一宝”：礼物赠送

1）经典案例：“不寻常的生日礼物”

2）礼物赠送的要领掌握

2、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动

1）案例分享：XX银行的个性化联谊活动

2）客户经理如何借力联谊活动增进情感

3、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务

1）案例分享：VIP客户的个性化服务案例介绍

2）头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊

第五讲：实战演练和通关 - 资产配置

一、特殊客户群体资产配置分析

1.     公务员资产配置分析

2.     企业主资产配置分析

3.     全职太太资产配置分析

4.     中老年人资产配置分析

5.     白领人士资产配置分析

6.     单亲家庭资产配置分析

案例操作：理财产品实现客户需求

二、通关案例：

案例：徐先生42岁，10多年来作为企业高管一直过着舒适的生活，但目前面临企业整体转型，工作岌岌可危，自己上有老下有小的生活困境，以及自己与太太如何面对退休后的生活，如何破解？请为该客户家庭准备资产配置计划建议

1、   根据老师通关卡中关于资产配置重要逻辑，四大销售流程，针对徐先生情况做资产配置通关（具体见附件通关表格）

2、   熟练、流畅、自然者为过关；

3、   达不到过关要求者，重新过关；

4、   每人：10分钟