课程设计的理念 － 从竞争力模型出发的培训开发

竞争力模型中关于“谈判技巧”的解释

有能力使公司处于交易中比较有利的位置。在困难和有争议的谈判情景下，被认为是一个强硬但却公正的谈判代表。在单方和多方谈判中，能寻找创造性的方法以达到目标和取得利益。有能力识别对公司不利的谈判处境并撤离。不论是否在谈判中取得一致，都不会损害谈判双方的关系。

课程描述 

宽泛的讲，谈判在生活中是司空见惯的，所以影响和谈判是非常重要的技能。第一天的课程主要传授影响力，学员会了解各种影响技能，如识别不同人的个性以及他们各自的动机和担忧，关系图，6种影响力工具和建立信誉。第二天的课程主要传授谈判技巧，专注于谈判的步骤，策略和原则。较多的案例分析会帮助学员获得更深入的体验。

学员通过本课程的学习，可以掌握如下知识和技能：

·  如何计划和进行一个成功的谈判所需的概念和技能

·  “理解，计划和执行”的方法

·  对于与谈判相关的各种元素的敏锐的察觉力

·  预期谈判中可能出现的分歧

·  获得对方的承诺

学员可以是来自不同部门的中层经理和资深员工，如销售，采购，客户服务，研发等。他们在工作中有职责去影响客户和供应商，通过技巧性地沟通和谈判取得双赢的结果。

2天（6小时/天）。《高级谈判技巧》是一个高度互动的培训课程，培训效果以学员人数在12至20名之间的最佳。

1    谈判的相关概念

1.1  与谈判相关的词汇

1.2  谈判的定义

1.3  谈判的好处

1.4  谈判的8大因素

2    谈判的过程

2.1  游戏及体会

2.2  案例分析

2.3  准备阶段 Preparation

2.3.1 谈判准备流程

2.3.1.1设定谈判的目标

2.3.1.2角色扮演

2.3.1.3确定谈判的内容

2.3.1.4可谈判条目的各种目标

2.3.1.5评估对方的底线

2.3.2 了解对手

2.3.2.1个人练习

2.3.3 设定可谈判条目的重要次序

2.3.4 设计备用方案

2.3.5 设定谈判中的权限

2.3.6 检查合理性

2.3.7 案例分析

2.4   开始阶段 Start-up

2.4.1 案例分析

2.5   概说阶段 Propositions/Build Understanding

2.5.1 案例分析

2.6   议价阶段 Bargaining

2.6.1 案例分析

2.7  明确阶段 Clarifications

2.8  结束阶段 Closing

3   策略谋划

3.1  谈判的策略宏观谋划

3.1.1 客户关系与谈判结果

3.1.2 定位自己的谈判柔性

3.1.3 采购管理的观念变革（如有采购学员，可选）

3.2  谈判策略的细节谋划－八大策略

3.2.1 角色策略

3.2.2 时间策略

3.2.3 议题策略

3.2.4 喊价策略

3.2.5 权力策略

3.2.6 让步策略

3.2.7 地点策略

3.2.8 心理策略

4   战术技巧

4.1  谈判中的沟通技巧

4.1.1 案例分析

4.2  谈判中的提问技巧

4.2.1 视频资料

4.2.2 小组讨论

4.2.3 角色扮演

4.3  建议技巧

4.3.1 角色扮演

4.4  异议处理技巧

4.4.1 角色扮演

4.4.2 小组讨论

4.4.3 课堂讨论

4.5  其它战术技巧

5  谈判难点分析

5.1  难缠对手

5.2  打破僵局之九招

5.3  如果对方不合作怎么办？

5.3.1 案例分析－失败的谈判

5.3.2 案例分析－成功的谈判

5.4  如果对方更为强大怎么办？

5.4.1 谈判技巧 – 弱势时的九技巧

5.5  对方用卑劣手段怎么办？

5.6  谈判技巧-九个诡计Tricks

5.7  如何面对九种可能的“压力”

6  总结

6.1  优秀谈判人员的特质

6.2  成功谈判的守则

6.3  谈判中的注意点

 7  个人行动计划

7.1  角色扮演 --- 工作情境中的应用