课程大纲

第一部分：个人消费贷现状分析思路梳理

一、个人消费贷业务经营展业底层逻辑

（一）征信新规背景下的产品及权益设计

（二）产品设计与经营逻辑：既要吃饱饭，又要吃好饭！

（三）优化调整全行营收结构——业务结构+客户结构

二、个人消费贷业务经营展业常见困惑

（一）经营规划：市场版图碎片化，营销打法游击化

（二）资源分配：客户资源个人化，获客渠道零散化

（三）经营策略：市场竞争白热化，营销展业低效化

（四）过程管控：过程管理粗犷化，工作状态被动化

三、个人消费贷业务经营展业经营思路

（一）核心经营思维——“资金流”变化规律

（二）高效展业模式——区域零售化，渠道批量化、应用场景化

（三）关键落地动作——精细化过程管理，效能化营销展业

四、个人消费贷业务短期、中期、长期实战“上量”打法解析

（一）短期打法——内部存量资源集中电销

（二）中期打法——公私联动营销批量展业

（三）长期打法——终端消费场景搭建抓取

第二部分：个人消费贷资源盘点应对策略

一、个人消费贷业务短期打法：内部客户资源，集中电销快速上量

（一）消费条线资源

已授信未用信客户、未完成流程类客户、过往资信良好客户、现有存量信贷客户

（二）条线联动资源

存量住房按揭客户、优质信用卡类客户、优质存款理财客户、合作单位企业客户

（三）金融场景资源

✧各类消费场景渠道客户名单：如装修、买车、公积金等

二、个人消费贷业务中期打法：条线联动资源，单位企业批量展业

（一）单位企业类型

1、合作企事业单位及其关系单位

2、优质企事业单位及其关系单位

（二）目标客户类型——客户名单管理制

✧关键人员、管理人员、基层员工、老客户（团购转介）

（三）营销展业形式

✧走访营销、定点宣传、客户沙龙、电话营销、集中宣讲、微信营销

三、个人消费贷业务长期打法：金融圈层资源，应用场景体系建设

（一）中、青年客群“低频高额”消费场景

✧衣、食、住、行、游、学、儿、康、乐、美、生、老、病、学、婚、丧、节庆

（二）圈层客户资源

✧有车族、有房族、白领族、金领族、社团族、经营族（交叉联动营销）

（三）实战案例解析：家居建材节、关注中国年轻家庭的成长性、高考场景

第三部分：个人消费贷高效经营策略制定

一、各家商业银行个人消费贷业务经营模式解析

（一）阵地营销：厅堂阵地、原有渠道、MGM转介绍

（二）外拓营销：“一次、二次、三次”拓展模式

（三）网格化营销：精准网格经营体系构建

二、精准网格经营体系构建

（一）精准网格经营体系核心本质及意义作用

1、数据治理与应用（实体网格+虚拟网格）

2、化被动应对问题为主动发现并解决问题

（二）精准网格经营体系实施流程

1、区域资源盘点：【城区、城郊、乡镇】渠道及关键人

2、经营团队组建：内部团队+外部团队（客户名单管理制）

3、持续深耕网格：获客阶段、用信阶段、“一行一策”阶段

（三）精准网格经营体系技术要点

1、PDCA动态管理：目标优化调整、资源优化调整、过程优化调整

2、存量客户资源维护：存量客户资源的维护+潜力价值深入挖掘

3、增量客户资源挖掘：增量客户拓展+他行客户挖转

三、联动营销经营体系构建

（一）层级联动：“攻坚团队”+“跟进团队”

1、经营展业团队组建标准

2、层级联动实施落地流程

step1：渠道资源及重要关键人盘点

step2：成立“攻坚”及“跟进”团队，尤其是“攻坚”团队

step3：资源的“个人认领”及行内分配

step4：工作计划制定（SMART）及考核方案制定

step5：“攻坚”与“跟进”的团队联动

（二）条线联动：公司条线、零贷条线、零售条线、财富条线

step1：优质客户名单梳理

step2：个人认领以及分配

step3：经营展业计划制定

step4：营销进度督导落地

（三）岗位联动

1、厅堂阵地岗位联动营销

2、外部阵地岗位联动营销

（四）联动营销经营体系的有效保障

1、“组织管理”保障：“平衡人”挂帅、条线合作、联席会议、过程督导

2、“考核分配”保障：绩效考核内容、联动营销竞赛常态化

3、“流程机制”保障：信息共享机制、快速响应机制、“绿色通道”机制

四、链式营销经营体系构建

（一）消费贷业务链式营销关键核心——“人脉链”资源深挖

（二）链式营销落地实施关键点

1、客户名单管理制：入选标准、维护及深挖策略制定

2、客户综合贡献：业务办理种类及额度、客户转介情况

3、权益体系：礼品匹配、产品优惠、系列活动参与邀约

五、金融生态经营体系构建

（一）金融生态经营体系1.0阶段——搭平台、覆盖面、活跃度、综合贡献度

✧借助行内公司条线、小微条线、零售条线、财富条线资源互补，搭建金融生态经营经营体系。

（二）金融生态经营体系2.0阶段——完善平台、建生态、资金体内闭环流转

✧直接与外部消费渠道场景进行对接，扩充并完善金融生态经营体系。

（三）金融生态经营体系落地实施流程要点解析

step 1：根据精准网格经营体系中的资源盘点，以及“低频高额”消费场景，寻找单位、企业、商户等渠道资源

step 2：渠道资源个人认领及行内分配，进行后续维护及价值挖掘

step 3：匹配相应营销资源，搭建生态金融经营体系

step 4：借助相应渠道场景，策划线下及线上综合性营销活动

step 5：落地实施与过程管控+PDCA动态管理

（四）实战营销案例解析

1、家居行业金融生态综合营销

（1）行业分析：上游：原材料供应；中游：家具制造业、传统交易平台、电商交易平台；下游：实体卖场、线上商城、个人/企业客户

（2）应对策略及活动举办

✧家居销售节+系列活动举办+银企对接会+经销商会议

✧经营贷+消费贷+以贷引存综合交叉营销

2、汽车行业金融生态综合营销（一手车：品牌商、4S店；二手车）

（1）上游：原材料与汽车零部件；中游：一手车品牌商、4S店、二手车市场及经理人；下游：个人/企业客户等

（2）应对策略及活动举办

✧汽车销售节+系列活动举办+银企对接会+经销商会议

✧经营贷+消费贷+以贷引存综合交叉营销

六、个人消费贷业务营销展业流程要点督导管控

（一）高效电话营销流程要点解析

1、对现阶段电话营销的正确认知

2、电话营销的事前准备——至关重要！

3、开场白话术设计——为后续做铺垫

4、产品卖点描述——增强话术说服力

5、应用场景描述——激发客户办理及用信

6、客户异议的有效处理——成果的保驾护航

7、留存联系方式+后续跟进

8、电话营销时间及工作量的选择与制定

（二）面谈外拓营销流程要点解析

1、对现阶段电话营销的正确认知

2、外拓营销开场白话术设计——不要“自杀式”营销

3、话题开展，信息获取——至关重要

4、产品卖点描述——增强话术说服力

5、有效促成+客户异议处理

6、留存联系方式+后续跟进

7、外拓营销时间及工作量的选择与制定

（三）批量活动营销流程要点解析

1、活动营销核心“三要素”

（1）吸引人眼球的主题设定

（2）让人怦然心动的营销策划

（3）产品业务及服务的精准切入

2、活动营销组织策划“432”原则

（1）前期“4件事”：资源盘点对接、活动组织策划、物料准备、人员组织

（2）中期“3件事”：前期宣传预热、事中落地执行、突发状况处理

（3）后期“2件事”：及时复盘总结、及时后续跟进

（四）远程线上营销流程要点解析

1、线上营销基本要求：如微信头像、名称、背景，再如微信备注、标签、描述功能等的使用

2、线上营销工作量制定