课程背景

汽车行业市场瞬息变化，如何提升销售能力，除了拥有高品质的产品/服务之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用。

本课程从基础思维入手，针对业务人员的工作特性，通过对行业内外部客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力，充分利用有限客户资源，提升客户利用效率。

课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，授课形式灵活多样，包括现场授课，小组讨论与现场演练。同时授课加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

课程目标

1.     高效市场开拓与销售沟通技巧

● 高效客户拜访原则与思路

●  需求挖掘思维与技巧

●  商务沟通及谈判技能

●  产品亮点陈述技巧FABE

●  成交锁定技巧

2.     内部沟通与资源整合

●  拒绝与反对意见应对

●  向上管理思路

●  不同谈判对象的谈判关注点

●  强势对手沟通思路与技巧

3.     学以致用 现场演练 

课程时长

2天（6小时/天）

课程设计 

●  本训练营基于汽车行业销售管理人员日常所需的知识体系，打造全面的课程架构，帮助学员从思维到方法，从技巧到人心网状学习逻辑。既有高大上的思维逻辑，更有落地的方法技巧。

●  课程按照模块展开，授课时间基于课程内容而定（请参考课纲）。

课程对象 

汽车行业销售管理人员                                           

课程特点

●  案例教学，直观直接直白

●  对工作有帮助，学会就能用

●  前沿科学，有高度有深度

课程大纲

Part1全新商业认知拓展

第一讲 全新产品思维

一、产品思维转型

1.      从经营商品到经营客户的转变

1.1产品服务化

1.2服务产品化

2.      讨论：什么是我们的产品

二、认识自己-SWOT分析法

1.      如何利用SWOT分析自身优劣势

2.      演练：分析自身的SWOT

第二讲 业务拓展/客户开发的原则与基础逻辑

一、数据驱动

二、让人记住你

三、让他/她多说话

四、从销售到顾问

专题拓展：To B业务十大核心思维

1.      花钱，需要理由

2.      超长决策流程

3.      从面对一个人到一个系统

4.      尽量和能拍板的人谈

5.      和无数个脑袋打交道

6.      理解财务、法务、人事

7.      写在合同里的，才算数

8.      企业如何进行招投标

9.      Vendor List（供应商名单）

10.   在流程制约下，游刃有余地影响决策者

Part2 高效业务拓展与需求挖掘

一、如何建立信任-商务礼仪基础

1.      外表魅力

1.1为什么需要重视形象管理

1.2如何利用形象管理提升说服力

2.      熟悉感

3.      恭维

演练：爱我你就夸夸我

3.1恭维不等于吹嘘

3.2细节+恭维

3.3恭维三大思路

4.      礼物

二、为什么你沟通的效果会不好？

1.      场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）

1.1他做错了什么？

1.2沟通中的常见误区

2.      销售沟通信任公式

2.1组成成功沟通的三大要素

2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？

三、“问”-如何利用提问挖掘潜在需求？

1.      问为什么重要

1.1问的作用

2.      获取客户需求

2.1什么是真实的需求

2.2听力三角形

3.      怎么问

3.1思路：顾问式销售思维SPIN

3.1.1认知

a.      情景性(Situation)问题

b.     探究性(Problem)问题

c.      暗示性(Implication)问题

d.     解决性(Need-Payoff)问题

3.1.2应用-两大方法

a.      还原法

b.     映射法

3.2方法：开放与封闭提问

3.3 如何利用提问提高价值感

3.4提问的其他作用

3.5提问的细节管理

四、“听”-如何倾听客户的弦外之音

1.      为什么听比说重要

2.      如何实现好的倾听

五、“你的意思是...”-“反馈”的学问

1.      反馈的重要性

2.      反馈的三种形式

六、“说”-如何陈述展示产品亮点

1.      商务沟通陈述基本五步法

2.      场景式销售思维

2.1牛排怎么卖？

2.2 FABE-产品亮点介绍四步法

2.2.1基础方法

l  特点（feature)

l  优势（advantage）

l  益处（Benefit)

l  证据（Evidence)

演练：向我推荐一个产品/服务+点评

3.      表达观点的两大方法

3.1FCA`s模型

3.2愉悦句式

4.      其他陈述技巧

5.      陈述绝招-反问句与引导句

Part3 高效内部沟通与资源整合

一、 如何看待拒绝与反对意见

1.      客户比你先感觉到你的放弃

2.      如何看待客户说不

3.      客户的不意味着什么

二、 应对拒绝双循环技法

1.      应对反对意见六“要”

2.      外循环五步法

2.1重建关系

2.1.1Say "Yes，but"

2.2找出问题

2.3回答问题

3.      内循环六大心法

3.1坐下来

3.1.1如何坐不好

3.1.2 45度角规律法

3.2三明治沟通法

3.3展示证据

3.4决不让步

3.5如何让步

3.6收尾问题

三、不同谈判对象的谈判关注点

1.      拍板人

2.      评估人

3.      执行人

四、强势对手沟通技巧

1.      不要急于解释

2.      给出参照物

3.      向上管理

3.1靠谱原则

3.1.1知情权

3.1.2始终兑现承诺

3.2 30秒原则

4.      提问题，更要提建议

5.      高阶技巧

现场演练环节-角色扮演

一、场景1 如何应对拒绝

二、场景2 如何应对强势客户

三、场景3 如何应对价格谈判

四、场景4 如何应对离席威胁

点评

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