课程背景

对公大客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力，如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使大客户贡献应有的商业价值，是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

大客户如何开发？大客户如何维护？大客户如何管理？怎样才算优秀的大客户销售人员？如何成为优秀的大客户销售人员？如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。从根本上协助客户经理把握与推进客户购买进程，提升成交率！

课程收益

1、创造、留住优质大客户；

2、打造王牌大客户销售队伍

3、掌握大客户开发、维护、管理技巧

4、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法；

5、有效地策略性地实施大客户销售活动，并取得阶段成果

课程对象

银行销售经理、大客户经理、以及银行其他营销人员等

课程方式

案例分享、研讨互动、专业讲解相结合

课程大纲

第一讲：对大客户的认识

案例分析：能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户

1．大客户的定义

2．大客户的外部画像

3．大客户的类型及痛点

第二讲：大客户开放式营销技巧

1．大客户信息收集与引导

Ø  高效收集客户需求信息的方法

Ø  高效引导客户需求的方法

Ø  客户合作心理分析

2．大客户沟通引导策略

Ø  SPIN 引导技巧

Ø  沟通引导的目的

Ø  沟通引导实用策略

第三讲：营销方式与客户关系管理

1. 精准营销

2. 商圈营销

3. 链式营销法寻找目标客户

4. 客户经理素养表一览图

5. 高超的技能—进入专业营销时代

6. 金融服务方案营销策略

Ø  金融服务方案营销拓展重点目标客户

Ø  金融服务方案的构思               

Ø  金融服务方案的编写

7. 客户关系管理

Ø  做好客户分类，有效配置资源

Ø  把握客户生命周期，赢得全程价值

Ø  厘清客户交易，实施关系营销

Ø  立足客户满意度，提升竞争能力

Ø  培育忠诚客户，实现自我超越

第四讲：对公业务转型的思考和建议

1. 2020年业务发展思路

2. 当下存款工作的难点

3. 存款发展未来趋势

4．存款的营销影响因素

5. 存款业务的发展创新

6. 存款业务发展营销渠道创新创建原则及方向

第五讲：2020年对公业务良性存款、吸存实战技术及营销案例分享

1. 授信吸存：多种授信吸存实战方法

2. 理财吸存：三种理财吸存实战方法

3. 结算吸存：几种结算吸存实战方法

4. 价格吸存：三种价格吸存实战方法

5. 产品吸存：四种产品吸存实战方法

6. 合作方案吸存：合作方案吸存实战方法

7. 同业合作吸存：同业合作吸存实战方法

8. 系统合作吸存：系统合作吸存实战方法

9. 滚动开发吸存：滚动开发吸存实战方法

10. 感情关系吸存：感情关系吸存实战方法

11. 存款营销案例分享

第六讲：公私联动机会及交叉营销

1. 公私联动

Ø  银行发展与客户经营

Ø  公私联动的策略与技巧

2. 交叉销售，商业银行产品组合销售

Ø  交叉销售

Ø  金融业实施交叉销售的意义和优势

Ø  国内外银行交叉销售案例分析

Ø  我国商业银行交叉销售操作实务