课程背景

随着市场竞争激烈，汽车经销商发展的红利期已过，市场进入白热化阶段；面对厂商库存与销量，集团公司利润指标的双重压力下，经销商生存环境举步维艰，盈利能力持续下滑，人员流失甚为严重，如此循环下，进一步恶化了经销商的生存环境。因此与客户面对面接触的销售顾问，其水平和能力至关重要，然遍访各经销商销售顾问，普遍面临如下困惑：

1)如何与客户建立信任关系，化解初次见面的尴尬？

2)DICC部门如何提高邀约到店率，增加厅店客流？

3)产品介绍、试乘试驾如何深入展示，提高客户认同感？

4)价格谈判如何博弈，有效促进成交，减少利润损失？

5)同城同品牌同质化产品，如何营造差异化？

6)展厅十步骤流程与销售习惯相冲突，神访分数低，如何改进？

上述典型问题，是阻碍销售顾问从成熟走向优秀，直至卓越的拦路虎，也是经销商销售部门提升销量与利润的绊脚石。

本课程立足经销商销售难点与客户心理，结合各汽车品牌厂家销售流程，对销售过程中客户接待、客户引导、产品介绍、价格商谈等重点环节结合全国各地、各品牌优秀销售顾问，以及讲师自身成功案例进行深入剖析与方案呈现；力求解决销售痛点。

课程收益

重塑销售新认知：复盘当下销售困境，深入探究内因，重塑汽车销售价值；

重塑客情信任感：掌握提升客情关系的亲密度、可靠度、专业度、价值度；

重塑价值传递链：掌握商机挖掘“听力三角”、掌握价值锁定标准建立策略，制造冲击“四个说明”策略；

重塑成交的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。

课程大纲

第一讲：重塑认知-为何80%销售技巧都无效

一、汽车行业存量时代：你的套路，客户都懂！

思考：销售中的N种碰壁，你遇到几次？

1.买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵

2.买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵

3.内因分析：买家思维VS卖家思维的较量

情景分析：为何客户比你还懂销售套路？

二、重塑价值感：找到汽车销售人的尊严

情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？

1.服务思维转型：从成交思维到用户思维

2.服务与流量：社交圈获客趋势解析

3.价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑

思考：为何所有行业都值得重新做一遍？

第二讲：引客入店—电销客户入店技巧

一、电销客户解析

案例思考：某经销商顾问抱怨：网上留信息、电话进来的客户都是无效客户，是这样吗？你的团队有多少人是这么认为的，为什么？

1.客户购买三要素解析（信心、需求、购买力）

案例探讨：电销客户，满足哪些要素，其他要素怎么办？

2.营销与销售—“四流三率” 模型解析（人流-客流-销售流-价值流）

案例分享：某经销商在汽车之家的神来之笔，额外带来83名潜客。

二、电销潜客维系与管理

1.潜客分级与管理（N\C\B\A\H级客户跟踪策略）

2.潜客回访-给客户一次来的理由

经销商回访录音分享：如果你是客户，你会到店吗？为什么？

1)客户进店四大吸引

2)私人定制—四类客户不同回访时间

案例分享：厦门盈众汽车的回访时间标准

三、聚焦痛点 方案解析

1.痛点一：客户一听是经销商，立刻挂电话，如何处理？

2.痛点二：客户总以各种理由搪塞（出差、没空），如何处理？

3.痛点三：客户电话询问底价，如何处理？

4.痛点四：客户本说要来，后来不了了之了，如何处理？

5.经典案例分享

厦门信达：“将错就错”邀约技巧—晚间十点的额外订单

第三讲：重塑客情-客户关系四度管理策略

思考：为何80%信任都是假信任？

一、信任关系第一度：亲密度“3A”法

1.Appreciation-赏识

2.Autonomy-授权

3.Affiliation-相似

二、信任关系第二度：可靠度

1.事先约定-三种应用塑可靠度

落地实操：客户邀约、回避风险、鼓励否定的事先约定。

2.钟摆定理-让客户带着你成交

落地实操：结合自身产品，客户提否定意见，钟摆话术设计

落地实操：结合自身产品，客户提肯定意见，让客户带着你成交

三、信任关系第三度：专业度

思考：介绍卖点，能体现专业度吗？

1.低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

落地实操：汽车顾问，展示专业性的话术设计

四、信任关系第四度：价值度

1.立场VS需求

2.需求VS利益

落地实操：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

讨论：客户进展厅，什么时候建立信任关系，什么时候引起客户兴趣？

情景演练：销售技巧与展厅十步骤流程如何融合？

第四讲：重塑商机-探寻摸底挖掘诉求

——核心工具：“ALR听力三角模型”

思考：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例分享：不要给客户画海鸥

一、聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点”

落地实操：客户反映“空间太小”、“配置缺失”等我方缺点，如何转化？

二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

落地实操：客户反映“价格太高”、“考虑考虑”、“产品一般”，如何探寻摸底？

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1.逐字反馈式

2.同义转述式

3.意义形塑式

案例分享：长安福特-硼钢材质带来的销售引导

案例分享：购买设定-试乘试驾提升50%成交率

第五讲：价值传递-价值锁定与冲击化介绍

一、价值锁定-四步制定购买标准

1.回顾情景

2.强调需求

3.建立标准

4.匹配利益

案例分享：试乘试驾，如何为变速箱设置独特卖点；

案例分享：精装车如何塑造差异化卖点

落地实操：结合企业产品，萃取亮点建立标准（拿什么建标准？怎么建？）

二、价值解锁-重塑标准两个方法

1.横向搜信息-重塑标准

2.纵向挖机理-补充标准

案例分享：客户说“我要省油的车”，如何引导到安全、操控等其他卖点？

落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准

三、产品价值传递制造冲击“四个说明”

解析：技术型语言VS价值型语言

1.数字说明

2.类比说明

3.场景说明

4.结果说明

案例分享：普通配置，如何制造冲击化（汽车配置“进气格栅主动关闭系统” ）

落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

第六讲：重塑谈判-讨价还价与双赢成交

思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？

一、报价后常见四种反应与应对策略

1.继续博弈

2.再行考虑

3.直接答应

4.直接离开

实操工具：四种情景分析与应对策略

二、谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考：客户问你底价多少，如何应对？

1.直接询问法

2.暗示询问法

3.退让询问法

落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

三、缩小价差—双赢成交路径

1.降低期望值：销售必做三动作

2.缩小价格差：非整数博弈策略

落地实操：邀请成交零压力

四、四种场景，你不得不会

1.思考&讨论：成交之前，客户反悔，怎么办？

——欲擒故纵、门前反转技巧

2.思考&讨论：出现“影子谈判”，怎么办？

——议价回收三步骤，“狗头军师”应对技巧

3.思考&讨论：熟人买卖，里外不是人，怎么办？

——顾问帮谈、结果承诺应用技巧

4.思考&讨论：领导帮谈，与销售员如何配合？

——黑白脸应用技巧