课程背景

汽车行业面对互联网不再是技术而是生态的今天，如何适应快速变化的市场环境，发掘新客户和挖掘客户的心需求，不仅仅是技能更是思维方式的全新挑战。本课程将借助最新的研究成果，利用两天的时间，持续系统的帮助销售人员从0开始，从建立对全新商业时代的全新认知到高效面销技巧、如何理解客户生命周期、运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质，从容应对市场挑战与变革。同时，辅以基础管理技巧，帮助基层管理者不仅自己成为销售精英更要帮助团队提升业绩，培养新人，打造来之能战，战之能胜的精英团队！

本课程基于行为经济学关于客户行动动因的研究，从客户发展阶段、客户生命周期管理、日常沟通技巧全流程入手，最终实现让客户为你所动，为你所用。我们相信：让传统行业掌握引导客户决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。

课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，授课方式生动灵活,现场授课和场景演练相结合加以巩固知识点，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

课程目标

商业思维拓展

经典市场营销知识架构搭建

从产品思维到客户需求满足思维转换

面销技能提升

1314高效销售技巧

商务谈判基础知识

营销思维与方法

营销客户购买决策的三大心理方法

创意营销原则及方法

课程设计

本训练营基于销售人员日常所需的知识体系，打造全面的课程架构，帮助学员从思维到方法，从技巧到人心网状学习逻辑。既有高大上的思维逻辑，更有落地的方法技巧。

课程特点

案例教学，直观直接直白

对工作有帮助，学会就能用

前沿科学，有高度有深度

课程大纲

Part1 创新商业思维与认知   

第一讲 新商业市场思维

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车行业的影响

1.数字驱动：全新商业思维最核心的变化

2.案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网造成的特点

二、“一心三用”的全新商业逻辑

1.重识商业三要素－“人”“货”“场”

1.1货：产品思维转型

从经营商品到经营客户的转变

从“货场人”到“人货场”

从“需要”到“想要”

1.2场

新商业时代销售场景变革

1.3人

传统企业转型从懂得客户开始

从“人找商品”到“商品找人”

2.重识用户

2.1新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后

2.2案例：B站兴起背后的沟通方式变革

第二讲 经典营销理论及工具

一、4P、4C

1.什么是4P、4C

2.“4P理论” VS “4C理论”

2.1产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者

3.渠道漏斗公式

3.1把客户做多

3.2让客户多买

3.3让客户多来

二、 SWOT分析法

1.如何利用SWOT分析战略环境

2.演练：分析自身的SWOT

Part2 高效零售思维与能力

第一讲 客户沟通四大基础原则

一、数据驱动

1.数据的重要性

2.如何获取信息

2.1学会搜索

2.2借助中间人

2.3信息分析+提前演习

2.4现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

1.从偶遇到久别重逢

2.时间把握

三、让他/她多说话

1.人什么时候会话多

2.禀赋效应

四、从销售到顾问

1.医院和药店的区别

2.如何提升自己的价值感

第二讲 销售沟通基础技能

一、如何让客户喜欢你？

1.外表魅力

1.1为什么需要重视形象管理

1.2如何利用形象管理提升说服力

2.熟悉感

2.1信息交换

2.2信息重复

2.3相似性

2.3.1镜像模仿

2.3.2观点与爱好

3.恭维

演练：爱我你就夸夸我

3.1恭维不等于吹嘘

3.2细节+恭维

3.3恭维三大思路

3.4高阶技巧-落差赞美法

4.礼物

4.1礼物为什么有效

4.1.1互惠原理

4.2如何送礼

5.    眼神+微笑

二、为什么你沟通的效果会不好？

1.场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）

1.1他做错了什么？

1.2沟通中的常见误区

2.销售沟通信任公式

2.1组成成功沟通的三大要素

2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？

三、“问”-如何利用提问达到你的沟通目标？

1.问为什么重要

1.1问的作用

2.获取客户需求

2.1什么是真实的需求

2.2听力三角形

3.怎么问

3.1基础二法

3.1.1”无心之问“法

3.1.2“笨学生”法

3.2 思路：顾问式销售思维SPIN

3.2.1认知

a.情景性(Situation)问题

b.探究性(Problem)问题

c.暗示性(Implication)问题

d.解决性(Need-Payoff)问题

3.2.2应用-两大方法

3.2.3场景导入：《神医喜来乐》（第二部分）

他做对了什么？

3.3方法：开放与封闭提问

3.4 如何利用提问提高价值感

3.5提问中的细节管理

四、“听”-如何倾听别人才爱说

1.为什么听比说重要

1.1听的哲学

1.2专注倾听的好处

1.3“Listening”还是“Hearing”?

1.4 别做话题“小偷”

2.如何实现好的倾听

2.1积极倾听的四大表现(附检查表）

2.2倾听的四大步骤

五、“你的意思是...”-“反馈”的学问

1.反馈的重要性

2.反馈的三种形式

2.1逐字反馈

2.2同义转述

2.3偷换概念

六、“说”-如何陈述效果更好

1.标准动作：商务沟通陈述基本五步法

2.提高说服力：一“心”三“用”

2.1一“心”：场景式销售思维FABE

2.1.1牛排怎么卖？

2.1.2 FABE-产品亮点介绍四步法

特点（feature)

优势（advantage）

益处（Benefit)

证据（Evidence)

演练：向我推荐一个产品/服务+点评

2.1.3 FABE进阶认知-客户要的是什么

2.1.4标准话术掌握

2.2 三“用”

2.2.1特色反问法

2.2.2激发好奇心

2.2.3不完美最美

3.提高陈述效率：表达观点的四大方法

3.1FCA`s模型

3.2愉悦句式

3.3电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会

3.4 3F陈述法

4.正面/负面激励

第三讲 如何应对客户拒绝

一、 心态调整

1.客户比你先感觉到你的放弃

2.如何看待客户说不

3.客户的“不”意味着什么

案例：餐馆的销售技巧

二、 应对拒绝双循环技法

1.外循环五步法

2.内循环六大心法

3.秘密武器-LPFSA

4.如何无法挽回

5.如果成功了

现场演练环节-高效客户销售谈判

一、场景1 如何介绍公司与产品

二、场景2 如何应对强势客户

三、场景3 如何应对价格谈判

四、场景4 如何应对离席威胁

点评

Part3 心理学应用-客户决策引导思维与技巧（应用篇）

导言：影响客户决策的三大心理技巧 

第一讲 对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀

1.对比效应及商业应用

2.锚定效应的商业应用-价格策略

3.锚定效应的商业应用-营销策略

3.1讨论：客户决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲 折中效应-如何让高端产品更容易接受

1.什么是折中效应

2.在价格策略中的应用

3.价格策略之外的应用

总结 课程答疑