课程大纲

单元：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明

战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略

战术发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来1年的战术发展策略

业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会

战略客户的业务驱动：SWOT分析方法

战略客户业务与我公司可提供的产品、服务     

战略客户使用XXX产品、服务销售分析

单元：第一阶段-建立关系

换位思考、为客户着想

通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系

调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手

使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』

客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

单元：第二阶段-探讨商机

价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值

与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机

使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机

评估客户商机优先等级

单元：第三阶段-建立愿景

建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』

        正式的购买角色

        面对变化的适应能力

        对我方的态度

        覆盖程度

使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景

        了解背景

        诊断原因

        扩大影响

        描绘能力                              

明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』

角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导

        销售团队拜访练习

        客户领导反馈感受

单元：第四阶段-确认商机

阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机

使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值

测试客户的关键决策者

提供『初步解决方案框架』

单元：第五阶段-开发方案

与客户共同开发详细解决方案

和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划

验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

单元：第六阶段-完成交易

商务谈判

        立场 VS. 利益

        谈判策略

        让步的艺术

        商务谈判练习（三个案例）

客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢

对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

单元：第七阶段-监控实施

监控实施以确保满足客户的期望

与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望

与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

照顾好老客户比开发新客户更重要

单元：销售漏斗差距

增加商机数量

扩大商机的规模

缩短销售流程

提升商机质量

提高赢率

单元：销售预测

应用

程序

方法

单元：商机进度检查清单

客户迫切行动的理由

客户的业务发展方针

商机评估

我们公司的独特价值

我们公司的优势和弱势

竞争对手情况

竞争策略

客户的组织关系地图

客户关键人物列表

关系策略

评估计划

初步解决方案

价值陈述

赢单计划（WIN Plan）

商机发展阶段工作表

单元：总结