课程介绍

自2016年10月阿里提出新零售这个概念开始，伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展，零售业态在迅速的进化中，行业面临新的挑战，已经发生了翻天覆地的变化，传统零售模式是数量型的线性增长，已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统产业，开始触到天花板，增速放缓，电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景，但不再是简单的售货中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顾客的社交中心和体验中心，纯货架式的门店及电商时代已经过去，实体零售的内在逻辑将发生本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型，在终端门店管理过程中，由于缺乏对新零售的理解，不知如何有效大量引流、如何搭建数字化多渠道营销管理体系，如何针对现有顾客进行精准营销导致的销售业绩平平、不能做到OMO多平台商业融合营销最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜，让企业管理者非常头痛，为解决这一问题，特开发本课程。

课程收益

● 了解数字化全渠道改革方向及方法

● 根据企业现状，找到打通内部全渠道数字化营销的思路

● 了解从顾客洞察出发，探寻最适合的产品、渠道、营销的方案

课程方式

讲授+案例分析+小组讨论+互动问答+情境演练+视频教学+课堂任务+讲师点评

课程对象

终端门店零售经理、商场经理级、会员管理中心负责人等

课程大纲

第一部分：企业情况调研

1. 企业高层需求访谈

2. 相关部门员工问卷调研

3. 企业现有数字化系统功能与应用了解

4. 确定工作坊目标与内容

第二部分：线下工作坊

第一讲：门店营销数字化转型实操方案

一、门店数字化转型

1.  企业零售管理数字化转型

  1） 企业数字化转型入手点—关键价值链找寻

  2） 系统数字化看板设置

  3） 各管理层管理权限设定

  4） 各管理层数据解读思路

2.  企业零售消费者心里洞察

  1) 恐惧-既是边界，也是动力，还是痛点

  2) 爽点-即时满足

  3) 痒点-满足虚拟自我

讨论：我的商品可以满足顾客的哪些点？

3.  顾客需求洞察

  1)  需求分类表讲解

  2)  三步找到用户需求

  3)  如何计算两个重要系数来精准定位需求

实操：根据某商品的市场调研定位下一步策略

4)  如何数字化界定货品营销策略

二、全渠道转型

1. 线上线下部门工作界定与融合

  1）线上线下部门营销方案融合

  2）线上线下部门团队协作融合

  3）线上线下部门货品管理融合

  4）线上线下部门顾客管理融合

2. 4w法线上线下部门工作阻力打破与共创

第二讲：体系搭建精准营销

一、什么是数据化消费者洞察

1. 获取并打通线上线下顾客信息

  1）顾客行为抓取维度与分析

  2）打通线上线下顾客信息的三大要点

2.顾客管理分析体系必备——顾客画像

  1）什么是顾客画像

  2）顾客画像的运用

视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用

二、不同级别VIP顾客制度的设立与管理方式

1. VIP顾客权益与升降级制度设立

  1）设置VIP顾客分级管理制度

  2）各层级VIP顾客权益设置

  3）VIP升降级规定设置

案例解析：知名零售品牌顾客管理体系分析

2. 从战略上入手实现VIP顾客新增、激活与复购

案例解析：从樊登读书会看会员裂变营销模式

头脑风暴：可在本企业落地的会员管理方式

3. 运用积分提升VIP顾客粘度

  1）合理设置积分比例

  2）合理设置积分兑换周期与奖品

  3）合理设置积分清零方式

案例解析：低频消费品如何有效运用积分与激励制度提升顾客消费

头脑风暴：VIP顾客优秀管理方式集

4.付费会员与充值会员制度解析

  1）付费会员与充值会员制度的特性

  2）付费会员制度实际运营的重点

  案例解析：从cosco看付费会员模式是如何成功的

  3）充值会员制度实际运营的重点

案例解析：从银泰百货看充值会员模式是如何成功的

三、顾客KPI数据分析

1.顾客常用KPI数据解析

互动：你的企业会分析哪些顾客数据？

2.会员维护业绩增长点---生日会员回店

3.如何运用生日会员回店增长门店业绩

4.门店都是“老”顾客，先改配货还是先改营销

5.天哪，顾客很想买我竟然不知道！

第三讲：有效营销活动策划

一、制定一场好的营销活动

1. 营销活动设置三大要点

互动：你们公司过去如何设置营销活动

2. 营销活动规划要点分析

3. 四种常见营销活动解析

  1）折扣

  2）买赠

  3）满减

  4）积分

4 营销活动内容设置技巧

  1）活动目的

  2）活动规则

  3）活动客群

  4）参活商品

5.如何根据会员数据来设置营销活动

6. 运用RFM模型制定顾客管理体系

  1）常见顾客管理存在的问题分析

  2）最精准管理顾客的方式：RFM模型解析

7. 运用RFM模型结合商品数据对顾客进行精准营销

头脑风暴：你的店铺平时是怎样设置促销活动的

  1）针对新注册会员的激活促销方式

  2）针对一般客户的促销方式解析

  3）针对重要客户留存的促销方式解析

  4）针对重要客户流失的促销方式解析

8.设置有效裂变活动成功引流

  1)  为什么传统的老带新活动总是不成功

互动：过往老带新活动点评

  2) 老带新裂变活动设置的核心

  3 ) 如何设置老带新裂变活动能够引发老顾客参加

  4)如何在线上线下设置适合的裂变活动

  5)如何判断裂变活动的关键数据

实操：裂变活动现场设置与点评

二、执行好一场有效果的营销活动

1.营销活动利益核心

互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩

2. 活动指标设定与跟进

3. 一行为一数据看活动宣传

4. 一核心两数据评估活动吸引度

5.“三三两两”十全把握保证活动效果

  1）三准备

  2）三检查

  3）两数据

  4）两思考

课后总结：所学知识点总结与落地内容梳理