课程对象

面向行业：SAAS、电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、家具建材、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、软件、医药、物流、饲料兽药、油漆涂料、节能环保等TOB销售领域。

销售特点：大订单销售（大项目销售）、大客户销售（面向少数大客户，单比金额高）、小订单销售（单笔金额低，面向客户多）、小客户销售（老客户多，但是规模小，，追求续约率）四种销售模式。

面向人员：总裁、销售副总、销售总监、销售部门经理、售前与技术支持部门经理、培训经理、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员

课程形式 

讲师面授+课堂练习+工作坊

课程输出 

掌握从业绩指标到销售动作的分解模型与方法。结合学员公司的销售业绩情况，输出属于学员公司的业绩指标、增长策略指标、销售活动指标并对销售活动进行管理。

   ● 理解销售业绩管理模型

   ● 掌握销售漏斗的使用技巧

   ● 结合业绩增长策略指标设计销售活动指标与目标

针对问题

●  公司有清晰的战略，但是销售业绩指标和战略一致吗？没人说得清

●  业绩指标下到了销售部门，但是作为管理者却不知道该做什么，只能闷头向前冲

●  业绩就是一个简单的数字，和公司战略不一致，不知道如何设计和管理业绩

●  管了一大堆事情，却不知道这些事情到底能不能帮助业绩提升，只是觉得可能有用。干总比不敢强。但是，同样的时间和精力，如果做别的事情是不是对业绩提升更有力？

●  管理者不知道怎么制定增长策略，沿着哪条路前进，才是实现业绩的最佳路径呢？

●  有了CRM却不知道怎么用漏斗

管理者最终要的是结果，但是只要结果，不管过程，领导不踏实，也不甘心。如何合理干预过程才能保证结果，又没人说的清楚。

课程描述

每个管理者每年都要回答一个问题： 

怎样才能完成公司下达的任务目标？

管理者在努力的做一些事情，比如把任务分配到每月、每人、每区域。或者招人、细分客户、培训等等。但是没人说得清这些事情对业绩增长有没有用。

销售管理者的职责就是完成公司的业绩指标，所以，必须确切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的实现业绩增长。还要找到和管理支持这些策略的具体销售活动并确保这些活动会按照计划发生。

不同的公司业绩驱动力有很大区别，比如大单是机会管理、小单是效率管理、大客户是客户经营，小客户是关系管理，管理者必须结合自己的销售模式定位出自己的业务类型和管理重点。

本课程的目标是希望帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，让业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。本课程主要内容如图所示：

管理和活动管理，保证业绩实现。

核心思想 

●  绩效管理就是找到组织目标和个人目标之间的关系，并设计实现路径

●  不同的销售类型（大订单、小订单；大客户、小客户），销售流程管理的重点完全不同，管理者首先要识别出管理重点是什么，才能真正管理业绩

●  业绩公式：销售业绩=（商机数量*转化率*客单价）/销售周期

●  对于业绩管理，你需要找到撬动业绩增长的杠杆，也就是增长策略

●  不是指做某些事情一定能实现业绩，而是指实现业绩一定要做某些事情，找出来，管理它

课程大纲 

课程导入：我们真的在管理业绩吗？

●   管理者错在哪里？

●   业绩：业绩管理的路径图

●   业绩解码：业绩、策略、活动、指标、目标分析

第一章：组织业绩层：为销售设计终点

第一节：理解销售漏斗

第三节：业绩管理：

●   销售漏斗应用分析

●   销售漏斗实例

第二章：销售策略层：找到业绩增长的杠杆

第一节：策略是如何制定的

●   什么是策略

●   策略略制定的步骤

●   策略来源于哪里

第二节：策略方向选择：策略选择

●   案例分析：某公司业绩策略

●   销售业绩增长公式

●   找到业绩增长的障碍

●   制定管理策略

●   选择重要策略

●   细化管理策略

●   工作坊：指定属于你团队的策略

第三节：策略设计

●   分析辖区销售业绩来源

●   制定销售策略和衡量标准

●   选择属于自己的销售策略

●   制定策略常犯的错误

●   案例分析：某公司的业绩增长是怎么完成的