课程介绍

随着保险业人力发展从增量时代转向存量时代，行业发展逻辑已经发生彻底转换，拿着旧地图注定找不到新大陆。不确定时代，保险增员发展迫切需要一整套行之有效的塑造意愿，增强信心，利于操作的方法，更需要一套系统的能够适应新时期的增员模式和方法，实现精英化年轻化队伍的打造与发展。

课程收益

● 看清行业发展机遇，升维认知意愿，重塑4.0时代的增员观念。

● 顺应社会趋势和疫情新情况，线上线下双向拓展增员渠道和路径

● 优化传统增员技巧，强化创新增员方法，三创实现增员突围。

● 掌握增员的思维逻辑，策略方法，找到组织经营的金钥匙。

● 创新增员渠道，九类重点人群象限增员点分析 ，实现优增赋能。

● 淬炼流程，提高选，谈的成功率。建立新人培育系统，实现高质量的留存。

课程目标

1、  找对人（精准增员）：

高产能业绩来自高素质业务员，选对人，才可能做对事。准增员目标市场如何选、8090人群怎么接触、哪些渠道的成功率更高、哪些职业更适合做保险行业、哪些特质更容易在保险行业取得成功。利用精细化圈层化数字化经营做好基础，增员工作就能做到事半功倍。

2、  做对事（充满吸引力的事业计划）：

面谈的根本目的是改变，深入挖掘各职业人群的痛点，在这个基础上引发他们的渴望、唤醒他们的梦想、拆除他们思维里的墙，吸引他们的追随。最后，用寿险行业标准的工作模式和工作流程去筛选那些真正愿意为更美好的未来付出基本代价的人。

3、  给系统（专业化数字化场景化助力留存）

创新组织发展的灵魂是文化，未来寿险的核心竞争力是什么？答案无疑又落到了人才培养上。高素质人才的培养和吸引到更多高素质年轻人的参与是体现行业吸引力的重要指标。回归本源、突出主业、做精专业已成为我国保险业发展的重要趋势，寿险组织发展遵循这一规律才会走上辉煌之路。

课程特色

1. 精讲+演练+研讨+互动

2. 实务+案例+场景+工具

课程对象

绩优代理人，准主管，团队长

课程大纲

选-找对人

一、新时期的组织发展策略

1. 百年变局，行业生态颠覆

2. 价值重塑，队伍建设剧变

3. 策略模型，深挖底层逻辑

4.新时期的组织发展策略-长期主义

  ①心动力

  ②反脆弱

  ③星起点

  ④新伙伴

二、如何让增员名单源源不断

1. 人才库搭建

  ①明确增员概貌的四个维度

  ②人才库模版分析

  ③管理人才库四个关键

工具：人才库模版

2. 热渠道增员名单来源

  ①缘故增员的四项优化

  ②转介绍增员的三种模式

  ③客户增员的两套模型

工具：转介绍增员话术

3.冷渠道增员名单来源

  ①招聘增员

  ②社群增员

  ③新媒体增员

工具：社群增员模版工具

三、增员选材的原则与方法

1. 优增理想特征

  ①年龄特征

  ②性格特征

  ③财务特征

2. 选材的四个维度

  ①看资源

  ②看硬件

  ③看软件

  ④看要性

3.增员大数据分析

  ①过往成功的人群数据

  ②这几年的数据变化

  ③新时期增员的主要反向

四.重点人群增员点分析

1.增员主体精准经营

  ①精细化增员主体分析

  ②重点增员圈层-中产

  ③重点增员主体-Y世代

  ④重点增员职业-九类职业

2.人群标签与增员点分析

  ①痛点

  ②痒点

  ③兴趣点

  ④兴奋点

3.重点人群的增员点分析

  ①小企业主

  ②同业

  ③销售人员

  ④专业人士

五、增员活动的完美邀约

1. 完美邀约三项原则

  ①需求原则

  ②喜好原则

  ③细节原则

2. 完美邀约的五步流程

  ①KYC

  ②信息整理

  ③形成脚本

  ④模拟训练

  ⑤跟进邀约

3.完美邀约的四个技巧

  ①能面访就不打电话

  ②目的到场不提前剧透

  ③包装推崇激发好奇

  ④使用好工具

增：做对事

一、优增面谈的必备认知

1. 讲行业-顺大势

  ①百年变局行业价值凸显

  ②新阶段新任务行业使命蝶变

  ③2023行业面临六大机遇

3. 讲职业-拼优势

  ①职业模型的选择

  ②长期主义的复利效应

  ③职业优势的六维分析

3.讲自己-增员魔方

  ①生活品质

  ②工作能力

  ③个人魅力

  ④专业素质

二、新形势下优增的面谈方法

1. 反脆弱-利他方法论

  ①合理干预

  ②过度补偿

  ③非对称交易

  ④杠铃策略

2. 增员面谈的逻辑

  ①增员面谈的四步逻辑

  ②增员面谈的三个流程

  ③增员面谈的心理操控

3.场景化面谈-Y世代（8090）为什么跟你干

  ①目标可视化

  ②结果数据化

  ③需求情景化

作业：Y世代面谈话术总结

三．场景化增员一面技巧

1. 吸引面谈的目的

  ①资料收集

  ②性向测试

  ③激发意愿

2. 吸引面谈的场景化技巧

  ①场景分析

  ②相关话术准备

  ③四类重点人群的沟通技巧

3. 吸引面谈的工具

  ①个人资料表

  ②性向测试表

  ③激发工具

四．场景化增员二面技巧

1. 规划面谈的目的

  ①成功吸引成功

  ②展现机遇和优势

  ③阐述可能面临的挑战

2. 规划面谈的场景

  ①场景分析

  ②相关话术准备

  ③四类重点人群的沟通技巧

3. 规划面谈的工具

  ①测评报告

  ②培训说明

  ③规划说明

五、场景化增员三面技巧

1. 促成面谈的目的

  ①促成签约

  ②取得承诺

2.促成面谈的场景

  ①场景分析

  ②相关话术准备

  ③四类重点人群的沟通技巧

3.促成面谈的工具

  ①定级工具

  ②规划工具

育留：给系统

一、优增培育留存的系统方法

1. 建立优增的留存系统

  ①留存始于增员-如何设置有效门槛

  ②留存赢在训练-如何进行有效辅导训练

  ③留存终于氛围-新人如何融入并爱上新集体

2. 案例分析留存方法

  ①案例解读四留大法

  ②深度分析三聚法则

  ③建立1+1管培系统

3. 问题就是解决之道

  ①脱落原因一

  ②脱落原因二

  ③脱落原因三

二．新人培育六个一

  ①一个系统

  ②一个工具

  ③一个逻辑

  ④一项规划

  ⑤一个荣誉

  ⑥一项活动

三、新时代陆海空顾问营销系统

1. 陆：顾问式营销方法论

  ①什么是顾问式营销

  ②为什么顾问式营销

  ③NBS顾问式系统

  ④FNA顾问式系统

  ⑤养老规划师顾问落地系统

2.海：私域社群运营

  ①什么是私域

  ②为什么做私域

  ③社群运营手册

  ④养老主题社群经营

3.空：公域引流

  ①短视频直播赛道

  ②内容定位

  ③引流转化

四、新形势下保险场景化营销革命

1. 保险场景化营销的延展

  ①成功三要素：资源 整合 进化

  ②深度延展

  ③宽度延展

2. 业务员资源能力定位

  ①养老服务五个阶段

  ②新型养老十种形式

  ③养老规划六个领域

3. 业务员服务能力定位

  ①专业服务能力的三个维度

  ②情绪价值服务的四个领域

  ③差异化服务的应用案例

五、数字时代星起点新伙伴落地打造

1. 品牌包装-新起点人才红利

  ①个人荣誉

  ②专业体现

  ③社会地位

2. IP定位-星起点人设搭建

  ①调性符合

  ②场景适合

  ③三讲配合

3. 有温度的保险合伙人

  ①共生关系

  ②教练与冠军

  ③共荣关系

4. 职业新规划

  ①保险人职业新定位

  ②有尊严-打造职业上升阶梯

  ③把塑造确定性当作追求

5. 事业新格局

  ①有价值-保险信仰回归

  ②学习型组织

  ③有梦想-团队文化塑造

作业：团队文化画布模版

福利工具箱

  ①课程配套工具：话术，金句，垫板，工具

  ②课程参考资料：案例，书籍，资料