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期交产品销售技能提升
领导力学院 技能提升 产品销售 开课时间:2021-07-04
巢晖

22年金融行业从业经验(1996至今),有着丰富的销售、经营、管理实战经验和培训经验;

22年银行保险业培训经验、7年银行保险业驻点咨询经验(2013年至今),每年至少辅导3个以上银行、保险公司业绩提升项目。

从事销售管理工作时,所带领的团队多次被评为“优秀团队”、“优秀部门”、“杰出团队”;本从多次被评为“优秀营销管理人员”、“杰出经理人”;所带领的团队和机构业绩名列前茅,获得过众多业务和管理奖项。

银行保险业驻点咨询、辅导、培训(2013-2019年)业绩成绩斐然,客户口碑俱佳。


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课程内容


课程大纲


第一模块:从宏观经济和金融背景看期交保险的销售

一、经济周期和寿险业的机会

      1、寿险业的发展与经济周期呈正相关关系

      2、中短期来看,寿险业的机会存在逆周期性

         (1)利率下降、信用风险的提高会提升保险产品的相对竞争力

         (2)隐性失业加剧增加,“优增”空间增大

         (3)广泛的社会焦虑有利于保单销售

二、中国家庭的金融思维和市场空间

      1、中国家庭金融资产占比情况

      2、大部分家庭金融思维过于局限、财富风险过于集中、投资知识和渠道缺乏

      3、保险特别是养老金销售的市场空间巨大

三、增值类保险的走势分析

      1、国家对保险行业发展的大力推进

      2、近期理财产品出现负收益

      3、增值类保险产品将呈现“低保底+预期浮动”

      4、当前经济背景和资管新规下,谁能做到刚性兑付?

 

第二模块:找准客户的沟通频道和购买热键

一、客户性格特质分类

      1、控制型客户的性格特质解析

      2、表现型客户的性格特质解析

      3、分析型客户的性格特质解析

      4、温和型客户的性格特质解析

      5、变色龙型客户的性格特质解析

二、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点

三、案例研讨:不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨

四、案例总结:不同性格特质客户的销售诉求及销售方法

 

第三模块:客户购买行为及心理分析

一、客户购买行为及各阶段心理分析

      1、满足阶段

      2、认知阶段

      3、决定阶段

      4、衡量需求阶段

      5、明确标准阶段

      6、评估阶段

      7、选择阶段

      8、后悔阶段

二、让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器

      1、感知位置

      2、时间线

      3、理解层次

      4、why/how问题的运用

 

第四模块:重新理解保险

一、保险是非常好的防守工具

      1、对冲风险

         (1)保险在人身风险中的作用

         (2)保险在财产风险中的作用

         (3)风险金字塔

         (4)三层防守体系

——保障型保险

——理财型保险

——转移型保险

      2、跨时期分配资源

         (1)中国保险业发展历程

         (2)财富生命周期

         (3)从一辈子的时间维度看保险

二、防守体系的配置方案

      1、人身防守:意外险、医疗险、重疾险和终身寿险

      2、财产防守:家财险、理财保险

      3、财富转移:终身寿险和年金

三、年金险和终身寿险的特点和功能

      1、深度挖掘年金险对于客户的价值

         (1)从风险的角度看配置年金险的重要性

         (2)从资产配置的角度看年金险的重要性

         (3)从功能的角度看配置年金险的重要性

      2、深度挖掘终身寿险对于客户的价值

         (1)终身寿险在应对所有权风险中的作用

         (2)保险确权的优势

——尽早股权划分避免个人风险向企业传导

——明确公私资产避免企业风险蔓延给个人

——财富继承的重点是明确财产归属

         (3)如何使用保险产品实现财产转移

——生前转移

——身后转移

 

第五模块:期交保险销售技巧

一、年金险/终身寿险目标客户及需求分析

      1、少儿家庭客户

      2、养老需求客户

      3、女性客户

      4、企业主客户

二、期交保险销售流程及话术

      1、建立信任及需求询问

         (1)建立好感

         (2)根据客户的性格决定是否闲聊还是直奔主题

         (3)需求寻问

      2、需求挖掘及确认

         (1)预判客户关注点

         (2)了解关注的原因

         (3)确认客户需求

         (4)量化需求

——恐怖的通货膨胀

——货币的时间价值——复利的威力

——家庭财富金字塔

      3、期交产品价值塑造(FABE)

      4、成交与转介绍

         (1)成交技巧三大信念

         (2)成交的基础

         (3)成交的关键——要求

         (4)成交技巧

——尝试促成

——常见的拒绝处理问题

——拒绝处理常用公式

      5、拒绝处理和促成话术

 

第六模块:年金/终身寿险销售流程演练、点评及通关

一、年金/终身寿险各流程话术讲解、演练及点评

二、不同客群场景化销售流程、话术演练与通关


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