课程大纲
第一模块:从宏观经济和金融背景看期交保险的销售
一、经济周期和寿险业的机会
1、寿险业的发展与经济周期呈正相关关系
2、中短期来看,寿险业的机会存在逆周期性
(1)利率下降、信用风险的提高会提升保险产品的相对竞争力
(2)隐性失业加剧增加,“优增”空间增大
(3)广泛的社会焦虑有利于保单销售
二、中国家庭的金融思维和市场空间
1、中国家庭金融资产占比情况
2、大部分家庭金融思维过于局限、财富风险过于集中、投资知识和渠道缺乏
3、保险特别是养老金销售的市场空间巨大
三、增值类保险的走势分析
1、国家对保险行业发展的大力推进
2、近期理财产品出现负收益
3、增值类保险产品将呈现“低保底+预期浮动”
4、当前经济背景和资管新规下,谁能做到刚性兑付?
第二模块:找准客户的沟通频道和购买热键
一、客户性格特质分类
1、控制型客户的性格特质解析
2、表现型客户的性格特质解析
3、分析型客户的性格特质解析
4、温和型客户的性格特质解析
5、变色龙型客户的性格特质解析
二、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点
三、案例研讨:不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨
四、案例总结:不同性格特质客户的销售诉求及销售方法
第三模块:客户购买行为及心理分析
一、客户购买行为及各阶段心理分析
1、满足阶段
2、认知阶段
3、决定阶段
4、衡量需求阶段
5、明确标准阶段
6、评估阶段
7、选择阶段
8、后悔阶段
二、让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器
1、感知位置
2、时间线
3、理解层次
4、why/how问题的运用
第四模块:重新理解保险
一、保险是非常好的防守工具
1、对冲风险
(1)保险在人身风险中的作用
(2)保险在财产风险中的作用
(3)风险金字塔
(4)三层防守体系
——保障型保险
——理财型保险
——转移型保险
2、跨时期分配资源
(1)中国保险业发展历程
(2)财富生命周期
(3)从一辈子的时间维度看保险
二、防守体系的配置方案
1、人身防守:意外险、医疗险、重疾险和终身寿险
2、财产防守:家财险、理财保险
3、财富转移:终身寿险和年金
三、年金险和终身寿险的特点和功能
1、深度挖掘年金险对于客户的价值
(1)从风险的角度看配置年金险的重要性
(2)从资产配置的角度看年金险的重要性
(3)从功能的角度看配置年金险的重要性
2、深度挖掘终身寿险对于客户的价值
(1)终身寿险在应对所有权风险中的作用
(2)保险确权的优势
——尽早股权划分避免个人风险向企业传导
——明确公私资产避免企业风险蔓延给个人
——财富继承的重点是明确财产归属
(3)如何使用保险产品实现财产转移
——生前转移
——身后转移
第五模块:期交保险销售技巧
一、年金险/终身寿险目标客户及需求分析
1、少儿家庭客户
2、养老需求客户
3、女性客户
4、企业主客户
二、期交保险销售流程及话术
1、建立信任及需求询问
(1)建立好感
(2)根据客户的性格决定是否闲聊还是直奔主题
(3)需求寻问
2、需求挖掘及确认
(1)预判客户关注点
(2)了解关注的原因
(3)确认客户需求
(4)量化需求
——恐怖的通货膨胀
——货币的时间价值——复利的威力
——家庭财富金字塔
3、期交产品价值塑造(FABE)
4、成交与转介绍
(1)成交技巧三大信念
(2)成交的基础
(3)成交的关键——要求
(4)成交技巧
——尝试促成
——常见的拒绝处理问题
——拒绝处理常用公式
5、拒绝处理和促成话术
第六模块:年金/终身寿险销售流程演练、点评及通关
一、年金/终身寿险各流程话术讲解、演练及点评
二、不同客群场景化销售流程、话术演练与通关