DAY1上午

B端运营方法论

9:00-10:30

1，B端运营，你应掌握的思维模式
   1.1，B端运营要解决的问题

-B端运营的概念与流程

-B端运营的核心工作：客户获取，客户转化，客户服务

1.2，B端与C端两类运营的三大差异

-三大差异：强业务，高赋能，重管理

1.3，提升B端运营思维的“七种武器”

    以客户为中心；市场导向思维；服务化思维；赋能化思维；可持续性思维；老客户更重要；B+C思维

【重点案例：华为如何将“以客户为中心”作为自己的核心战略】

1.4，B端运营的广阔未来

-B端未来发展的五个现代化

【案例：北京大兴机场的黑科技】

【案例：百布网在纺织布料供应链上的野心与布局】

【案例：美团外卖提供的可不仅仅是送餐服务】

-B端运营关注点，引出下文

²  【本章收益：初步了解B端运营的概念，对B端与C端运营的差别有深入的理解，掌握基础的B端运营思维方式，进一步了解B端业务与B端运营的远大前景】

²  【章节衔接：B端业务的发展空间必定远大，是我们已经了解到的，如果我们已经有很好的产品和服务，那么如何吸引这些B端客户到我们来，进而付费使用就成为了一个最大的课题，而这又是对B端运营最大的一个考验】

10:30-12:00

2，四个步骤建立B端客户画像

2.1，什么是B端客户画像

2.2，四步建立完整的客户画像

-快速熟悉陌生行业

-快速熟悉企业信息

-了解重要内部信息

-拜访客户

【案例：通过一个虚拟的小型培训公司的四个步骤理解完整的建立客户画像过程，为后期重复使用此培训公司案例，此处将背景介绍得足够清楚】

2.3，客户画像指导B端运营

²  【本章收益：了解B端客户画像概念，与C端用户画像的差异，客户画像建立的完整过程，并通过案例加深记忆】

时间

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DAY1下午

B端运营方法论

13:30-15:00

3，高效B端获客四部曲

      -B端获客的难点与获客矩阵

3.1，内容获客的基本套路

【案例：金蝶SaaS通过微信营销大量获客】

-内容获客方法提炼

3.2，与C端完全不同的活动获客
  -基本B端活动营销模式

  【案例：正和岛借商务考察活动获客】

  -活动获客方法提炼

3.3，渠道仍然是获客的支柱

-B端产品常用线上获客渠道

【案例：一款SaaS产品各渠道获客成本对比】

3.4，异军突起的会销模式

-会销获客五要素

【重点案例：百度百家号通过会销获取大量自媒体作者与机构】

-不同行业的不同会销方式

-B端获客方法论总结

²  【沙盘演练：假设我们的产品是一款远程办公SaaS产品，请运用课堂知识，按照制定的市场环境和产品特性，为这样一款产品设计今年会销的计划】

²  【本章收益：理解并掌握四种重要的B端获客方式：活动/线上/会销，通过案例和沙盘定位可能产生问题的节点并掌握解决方法】

²  【章节衔接：获取B端客户仅仅是个开始，从获取客户之后我们就要稳定的为客户提供价值，这些价值一部分是产品和功能本身的，另一部分有赖于B端运营的努力，也就是持续的为客户赋能，让他跑的更稳，帮他跑的更快，这样才能使客户愿意掏钱愿意续费愿意长期稳定的合作下去】

15:00-16:30

4，怎样提升B端客户转化

      -客户转化的整体过程描述

4.1，完善客户资料库，是转化的基础
  -获取客户的详细信息，理解客户的核心需求

-获取客户内部各角色信息，形成权力地图

【案例：华为精确细致的客户权力地图】

   -深入了解客户的产品路径，形成场景故事

【案例：钉钉对客户产品路径的持续挖掘】

4.2，良好商务关系，是转化的条件

-多模适配的解决方案

-灵活多变的商务手段

【重点案例：百家号面临的困境，以及用灵活商务手段进行竞争，获取作者支持】

² 【沙盘演练：已知本企业是一家小型培训公司，给定一家互联网公司内部的部分权力地图，请制定计划，重点维护地图中哪几个节点的关系，并使用什么样的方法，才能在与其他大型培训公司的竞争中获得优势，才能最终得到培训课程的标的】

²  【本章收益：了解维护和管理客户关系的重要性，掌握建立客户权力地图的方法，并通过一些案例深入理解客户管理与商务关系的方式方法】

时间

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DAY2上午

B端运营方法论

9:00-10:30

4.3，怎样顺利完成项目交付

-做好客户需求变更

-提升项目交付质量

-不断做到效率改善

【案例：华为的详细项目交付机制带来的启发】

4.4，提升付费转化率的技巧

-日常的客户管理是转化基础

-品牌活动配合促进转化

-销售手段配合促进转化

-其他提升转化手段

4.5，如何提升产品复购率

      -重要的事情说三遍：老客户！老客户！老客户！

-3种典型的复购场景

-4种促进提升复购的小技巧

-续约谈判的基本策略

【重点案例：美团酒旅为提升酒店复购率做了哪些事情】

-B端转化与复购的总结和展望

²  【沙盘演练：按照当前制定的场景与客户需求，作为一家小培训公司，我们在B端运营中可以使用哪些手段，提高某科技公司对我们的培训课程的付费率，又可以通过哪些手段提升他们的复购率？请做出基本的规划，并指出实现路径】

²  【本章收益：掌握B端的交付，付费转化和复购的方法，达成公司的任务，并对B端运营对企业的价值有更深入的理解】

²  【章节衔接：获取客户后，我们通过客户管理和维护关系，以及交付机制等等技巧获得客户的信任，进而获取收益，并促进复购。将一个客户培养成老客户的重要性不需赘述，所以即使在我们将客户转化为付费客户后，仍然需要思考如何为客户赋能，才能长久的保留住客户】

10:30-12:00

5，如何做好客户服务

-做好客户服务，是B端运营闭环中的核心要素

5.1，帮助客户获客

-物质激励

-提供销售线索

-改善供需关系

【案例：美团酒旅如何为中小酒店更好地解决供需平衡问题，进而在与竞争中获得相对优势】

5.2，与客户合作营销

【重点案例：有赞帮助客户做内容传播的商业模式，进而获得更广阔的发展】

-合作营销的启示

5.3，为客户业务赋能

      【重点案例：硬件集成商展讯为传音手机提供技术支持，抢占第三世界市场份额】

      -为客户业务赋能的启示

²  【本章收益：了解客户服务的涵义以及对我们的价值，深入理解在获客与营销领域，B端运营能够为合作伙伴提供哪些赋能手段，进而达成B2B2C的效果】

时间

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DAY2 下午

B端运营方法论

13:30-15:00

5.4，协助客户提升效率

-效率提升之一：降低产品的使用成本

-标准+定制化服务中的取舍平衡

-效率提升之二：降低与合作伙伴的沟通成本

【案例：咨询+实施的双轮驱动模式】

-效率提升之三：降低本企业内的通路成本

-效率提升之四：降低合作伙伴成长成本

【重点案例：为什么要有淘宝大学？淘宝大学能为淘宝的商户带来的什么样的价值？】

-为客户提供教育与培训的基本套路

-效率提升之五：为合作伙伴提供更多的工具

-为客户服务模块的简要总结

²  【沙盘演练：假设我们是一家金融科技公司，给定产品特点与市场环境，作为一个运营负责人，如何为你的银行客户赋能，应该帮助他们解决什么样的问题】

²  【本章收益：为合作伙伴提升效率，也是赋能的一个重要组成部分，通过课程学习掌握五个赋能手段，通过案例重点掌握降低沟通成本与提升成长效率这个两个方面的赋能手段，并通过沙盘演练付诸实践】

15:00-16:30

6，B端数据指标与分析

-B端运营必须盯住的六个重点指标

-抓住关键业务指标

【案例：一款SaaS产品在不同业务阶段的不同关键业务指标】

-数据分析指导运营工作

【案例：京东金融通过数据分析帮助银行改进业务】

7，思维提升与总结

-课程完整总结

-通过方法论，B端运营思维有什么样的升华

-B端运营思维提升可以参考的书籍