第一篇  售前工程师基础理论

第一部分：产品基础知识

1. 产品的内涵和外延        

2. 产品开发周期——1369原则

3. 产品包的概念与组成

4. 产品开发阶段划分

5. 产品版本V、R、M介绍

6. 产品的类型分析        

第二部分：销售与售前工程师主要职责

1. 人员素质模型        

2. 本职要求和与其他人员的交互关系       

3. 职业发展路径        

4. 在项目各阶段的职责        

通过介绍分析亚马逊、淘宝、朗讯、西门子等实际项目案例，介绍销售与售前工作相关概念与理论。

第二篇  调查研究阶段职责与要点

第一部分  目标客户分析

1. 了解产品FAB结构，提炼产品卖点       

2. 客户市场细分8要素法        

3. 采用“痛苦链”分析法寻找客户痛点

4. 九段式模型全面访谈客户需求

5. 销售机会评估的22个要素        

6. 销售策略确定方法——攻防5模型        

第二部分  业务需求挖掘

1. 采用“战术冲击模型”挖掘业务需求

2. 采用全面创新法启发业务需求

3. 采用业务流程图确认业务需求

4. 采用“业务模式模型”全面审视业务需求

案例练习：安排学员现场模拟产品卖点提炼、客户痛点分析，并与需求发起人沟通，采用各类分析模型挖掘客户需求。

第三篇  证实能力阶段职责与要点

第一部分  解决方案制定与交流

1. 售前方案交流的三层次要点

2. 售前方案准备流程

3. 售前方案介绍的身、神、言

4. 方案汇报的场面控制

5. 方案的布局、图表和结构PPT制作要点        

6. 方案介绍的金字塔原理应用

案例练习：分析案例特点，演练根据用户业务特点设计技术解决方案的过程，注重练习技术解决方案和“时间经费”等约束相互影响关系的处理技巧——如用户需求与产品匹配偏差如何引导等

第四篇  招投标阶段职责与要点

第一部分  商务谈判技巧

1. 采用“客户组织关系模型”分析采购决策链

2. 基于客户采购规模主导客户谈判

3. 基于用例图无歧义描述产品功能

4. 关注非功能需求和设计约束

第二部分  合同签订要点与注意事项

1. 商务细则确认

2. 合同风险分析与处理

3. 售前工作原则——不唯技术、不谈钱等

4. 售前三个层次的总结——模式思维的哲学思考

案例练习：

案例练习售前如何和销售、产品经理、项目经理沟通，讨论哪种交互的模版、方法更能有效传递信息？  

第五篇  各类型项目售前需求分析要点与案例剖析

第一部分 瀑布型需求分析模型与方法——适合需求较明确的项目

1. 确定业务模式 ——战略层

2. 界定软件范围 ——范围层

3. 细化详细需求——结构层、框架层、表现层

第二部分 敏捷型项目需求分析要点——适合需求常变化的项目

1. 最小可用产品（MVP）理念

2. 三种MVP的设计方法及用户故事地图表示

3. 敏捷产品开发与后续迭代要点

第三部分 改造类项目需求分析案例剖析与要点

1. 需求变更卡与应用要点

2. 需求变更管理流程与参考模板

3. 改造类项目的需求要点与案例演示

第四部分 数字化转型类项目需求分析案例与要点——适合将甲方高层的虚无缥缈的需求逐步落地

1. 用户体验驱动：以用户为中心与市场研究

2. 数据贯通驱动：企业内部上下、左右的贯通

3. 外部协作驱动：生态协同与平台战略

4. 数字化转型落地的3X6个抓手

案例练习：

1. 需求较明确的项目，售前需求分析、引导和确认方法、模型与实战；  

2. 需求常变化的项目，售前需求分析、引导和确认方法、模型与实战；  

3 改造类项目（在以往项目基础上修改的项目），售前需求分析、引导和确认方法、模型与实战；  

4. 数字化转型项目，售前需求分析、引导和确认方法、模型与实战；——注：高层领导的数字化转型项目需求，往往是“站在月球上，回首指方向”  

，确实指向地球没错，但东南西北分不清，很难落地。所以课程提供了3X6个抓手，帮助售前明晰需求、逐步落地。