课程大纲

1. 零售、小微信贷业务局面分析［1Hour］

✓盈利难：

•现有信贷业务量上不去，业务部门如何快速发现并解决问题？

•如何抓住市场机会，针对性研发新的信贷产品？

•信贷产品如何从0到1快速成型并推向市场？

•信贷产品如何根据市场变化进行快速自我优化迭代？

✓营销难：

•如何整体提升银行网点、销售团队的业务能力、降低销售成本？

•如何寻找更精准、更高效、成本更低的获客手段和渠道？

•如何充分挖掘存量客户的价值，实现信贷业务的二次开发？

•对于营销活动如何进行有效的监控和效果评估？

✓风控难：

•如何让“好客户”快速获得授信？如何把“烂客户”拒之门外？

•如何既要保证业务增长又能控制好风险、实现信贷业务健康、稳健、持续的发展？

（从产品、营销、风控三个关键角度，对零售、小微信贷市场当前面临主要问题进行充分分析）

✓课堂研讨：

•问题：现阶段我行信贷业务面临的主要问题是什么？

•差距：我行与头部机构在能力上有什么差距？

（通过初步信息介绍，对银行信贷业务的共性问题进行梳理和总结，引发大家讨论，形成初步共识）

2. 明星信贷产品案例分析［2Hour］

✓理解特定客群信贷需求、控制特定客群信贷风险，打造爆款产品——“微粒贷”纯线上贷款（微众银行）

✓有效分析客户行为，针对已有产品进行自我升级和精准营销——“微粒贷”的“提额服务”（微众银行）

✓充分发挥地缘优势、灵活开展业务——地区性 “供应链金融”“场景金融”“信用贷”设计思路（某城商行）

✓业务场景与信贷需求深度融合，线下线上协同展业——线下消费分期业务（微众银行）

✓合理借助外力，抢占区域次级市场——小贷公司对于支付宝、微粒贷能力的灵活运用

（分别以大型银行、区域性银行、中小型非银金融机构、互联网银行为例，深度分析产品创设与运营案例，帮助学员开拓视野、梳理产品全局观）

✓ 案例总结

•机会识别：怎样把握市场趋势？如何进行市场生态卡位？怎样解决客户痛点？

•合理设计：怎样与竞争对手进行差异化竞争？怎样发挥我们的长处？怎样规避我们的缺点？怎样在保证业务规模的前提下有效的控制风险？

•有效运营：信贷产品的最优运营模式是什么？好产品如何营销？如何快速发现问题并快速纠正？

（通过定位、设计、运营三个角度，对前面的案例进行系统地梳理，帮助学员从感性到理性升华）

✓课堂研讨：

•目标客户：我行目前最有潜力的目标市场和客户有哪些？

•竞争对手：针对这些目标市场和客户，主要的竞争者是谁？他们的优势是什么？

•核心产品：我行当前最有竞争力的明星信贷产品是什么？

•市场研判：针对潜在的目标市场和客户，我们需要什么样的产品？

（通过案例的分析和解读，让参会者了解不同类型金融机构产品研发、运营的整体思考模式，引发参会者思考）

3. 优秀信贷产品的创设之旅［3Hour］

✓产品创设准备—理解自身

•业务整体情况检视（各产品业务规模、不良情况、银行整体风险偏好等）

•存量客户盘点（已有客户量、客户分类、客户行为分析等）

•业务流程盘点（流程效率、成本、自动化程度等）

•现有内部、外部资源，能力盘点（销售渠道、网点、人力、数据、科技等）

（任何信贷产品成功的重要前提:对自身现状的充分理解和把握）

✓ 发现并分析机会

•发现市场、发现客户

•理解市场、理解客户

•理解竞争对手

•理解政策、理解监管

（通过五步法发现机会、分析机会，找到可能引爆市场的信贷产品）

✓ 产品设计和优化（发现——定义——方案——设计——执行——迭代）

•分析目标客群：客群定位、客群画像、行为特点、业务场景、信贷痛点

•构建基础金融逻辑：产品名称、定价、授信流程、借还模式、期数、市场规模、不良率；

•设计产品细节：业务流程设计、客户交互设计、需求文档构建、运营方案构建、营销方案构建

（讲解产品团队如何发散到收敛、由理解自身到理解市场、由设计框架到细节落实确认最终的产品形态。）

✓ 风控体系构建

•风险管理流程构建（贷前、贷中、贷后、反欺诈）；

•风险模型的引入和调优；

•外部风险数据的接入、内部风险数据的整合；

（讲解产品和风险团队如何进行有效协同，最终确认产品整体风控方案）

✓课堂研讨：

•收益可期：如何进行产品设计和优化，才能在保证客户体验、业务风险的前提下，实现收益最大化？

风险可控：假如我们的客群极度下沉，可以通过哪些方式有效控制风险？

•       健康发展：如何进行产品设计，才能实现业务规模和风控管理的协同发展？

（引导课程参与者角色代入，让课程参与者将课程内容与自身工作内容相结合，进而进一步提高思考深度）